El Uber del jet privado: Entrevista

Sesión de preguntas y respuestas con el equipo de comunicación de LunaJets (LMT):

Equipo de comunicación de LunaJets (LMT): Eymeric, 2014 ha sido un año récord para LunaJets, ¿puede ponernos al día?

Eymeric Segard (ES) - Sí. El volumen de negocio de LunaJets aumentó un 40 % (frente al 5 % del sector de la aviación privada) hasta alcanzar unos ingresos de casi 20 millones de dólares. Diciembre fue el mejor mes de nuestra historia, con un enorme crecimiento, sobre todo en nuestro segmento de vuelos de larga distancia. Sin embargo, 2014 empezó lentamente para nosotros, antes de despegar y acelerar drásticamente a principios de verano. Nuestro cuarto trimestre aumentó un 90 % en comparación con 2013. También alcanzamos los 10.000 miembros registrados, 4.800 seguidores en Facebook y 2.500 en Twitter.

LMT - ¿Y qué nos dice del comienzo de 2015?

ES - Hemos tenido un muy buen comienzo hasta ahora. Deberíamos terminar el primer trimestre con un aumento del 45-55 % en comparación con el mismo trimestre del año anterior. Nuestras reservas para primavera y verano ya son muy prometedoras.

LMT - ¿Cómo explica estos resultados?

ES - LunaJets tiene una oferta única en este mercado: la combinación de tecnología innovadora, precios bajos y un servicio al cliente de altísimo nivel desde una única oficina disponible 24/7. Como los clientes valoran y confían en nuestro asesoramiento neutral, vuelan más con nosotros y nos recomiendan a amigos y socios comerciales. Esto afecta positivamente a nuestra capacidad de negociación (descuento por volumen) para obtener la mejor tarifa de los operadores, que trasladamos a nuestros clientes. Nuestra estructura de bajo coste, nuestra tecnología y nuestra perspicacia humana son el equilibrio perfecto entre los carísimos programas de tarjetas de 25 horas, los costosos brókeres de vuelos chárter «tradicionales» con múltiples oficinas y las nuevas plataformas de reserva automatizadas basadas únicamente en aplicaciones y tecnología, con muy poco o ningún servicio.

LMT - ¿Es eso lo que ofrecen con su nuevo eslogan «Pague menos, vuele más»?

ES - «Pague menos, vuele más» es más que un eslogan. Es toda una declaración de intenciones; trabajamos muy duro para ofrecer una experiencia de vuelo excelente al mejor precio.

LMT - También han lanzado recientemente una nueva página web, ¿verdad?

ES - Nuestros socios de Nueva York han rediseñado nuestra página web y nuestra aplicación (disponible en mayo). Toda la experiencia, desde la solicitud y la reserva hasta la gestión del vuelo, nunca ha sido tan fácil y rápida. Pero lo más importante es la «tecnología disruptiva» que hay detrás, que es lo que realmente explica nuestro crecimiento exponencial en 2014.

LMT - ¿Tecnología disruptiva? ¿Quiere decir que LunaJets es el Uber de la aviación privada?

ES - La respuesta es sí y no... Sí, LunaJets es también una empresa tecnológica con desarrolladores y tecnología propia y disruptiva, que nos permite encontrar y gestionar la mejor disponibilidad instantánea en todo el mundo, obtener empty legs exclusivos y capacidad libre de jets privados, y ayudar a gestionar solicitudes extremadamente complejas. Nuestra nueva aplicación, disponible en mayo de 2015, marcará un antes y un después, siendo aún más sencilla, rápida y fácil de usar, para acceder a toda la información sobre sus vuelos pendientes, oportunidades de vuelos vacíos y ofertas de última hora, o para despegar en menos de 90 minutos…

LMT - Entonces, ¿en qué sentido «no» es aplicable a la aviación privada?

ES - Bueno, la aviación privada es un servicio de lujo en un sector muy complejo. Esto significa que siempre requerirá una intensa supervisión y asistencia humana:

Desde la solicitud de vuelo: búsqueda y selección de la aeronave, hasta la negociación, el proceso de reserva, los trámites administrativos (listas de pasajeros, visados, pagos, etc.).

Pero también durante el vuelo: cambios de itinerario, flexibilidad horaria, slots, catering especial y personalizado, transporte de obras de arte, retrasos de los pasajeros, retrasos del control de tráfico aéreo, condiciones meteorológicas adversas... La lista es interminable.

Quienes pretenden que es posible gestionar todos estos asuntos desde una simple aplicación no son serios o simplemente carecen de experiencia.

LMT - ¿Funciona la tecnología al menos para obtener las «mejores ofertas»?

ES - No es suficiente. Estas «páginas web automatizadas exclusivamente online» se promocionan con orgullo como plataformas de comparación de precios, pero en realidad lo que hacen es «reenviar» directamente a los clientes presupuestos automáticos y precios sin negociar de los operadores de jets, sin ningún tipo de asesoramiento sobre la aeronave, la información del vuelo, las restricciones del aeropuerto...

LMT - ¿En qué se diferencia LunaJets?

ES - El enfoque de LunaJets es el opuesto: nuestra tecnología localiza la capacidad y las mejores ofertas, y nuestro equipo selecciona solo las 2 o 3 mejores opciones según las verdaderas necesidades de los clientes. Nuestros asesores negocian siempre las mejores tarifas y luego gestionan en directo todas las particularidades de los clientes antes, durante y después del vuelo. Una vez más, es una oferta única.

LMT - Entonces, ¿por qué tantos nuevos competidores se comparan con Uber?

ES - No puedo responder por ellos. Las nuevas tecnologías y los recién llegados son siempre una prueba del gran dinamismo de nuestro sector. Pero la dinámica del sector de la aviación privada poco tiene que ver con el mercado de «Uber» en términos de tamaño, complejidad y ciclicidad. De hecho, ninguno de esos competidores tiene actualmente un modelo de negocio sostenible ni siquiera un plan de negocio realista. Dudamos que puedan sobrevivir a la próxima recesión del mercado.

LMT - ¿Qué tamaño tiene LunaJets hoy en día en comparación con estas nuevas plataformas automatizadas exclusivamente online?

ES - Somos un proveedor de plataformas de reserva independientes líder en vuelos chárter y actualmente somos, con diferencia, mucho más grandes que cualquiera de nuestros competidores directos, incluidas estas nuevas plataformas de aplicaciones. Nos beneficiamos de un «efecto bola de nieve»: cuanto más grandes somos, más rápido crecemos. Recientemente hemos conseguido ganarnos la confianza de algunas de las mayores corporaciones del mundo, clientes muy racionales, a largo plazo y sensibles al precio. No vemos cómo una plataforma «solo de aplicación» podría atender y gestionar estas solicitudes.

LMT - Pero, ¿no son comparables ambos mercados, el de los jets privados y el de los coches?

ES - ¡En absoluto! «Uber» es un modelo de negocio asombroso que opera en un mercado enorme y bastante sencillo. Permítame destacar 5 grandes diferencias entre estos dos servicios de transporte:

Uber es un servicio exclusivo para el momento, mientras que los jets privados tienen una media de 6 días de reserva anticipada. Los vuelos de última hora, en menos de 12 horas, representan menos del 10 % del total.

Uber tiene un coste medio por trayecto de +/- 12 $, mientras que el año pasado nuestro vuelo en jet privado medio fue de +/- 12.900 $, ¡es decir, 1.000 veces más!

El mercado de Uber no es muy sensible a la «confianza», mientras que en la aviación privada ocurre exactamente lo contrario.

El mercado de Uber está «ligeramente regulado», mientras que la aviación privada está sobrerregulada (autorizaciones de vuelo; control y slots aeroportuarios y de tráfico aéreo; cualificación, formación y descanso de la tripulación; efectos meteorológicos; horarios de apertura de los aeropuertos; ¡incluso el peso de los pasajeros y del equipaje!).

Los clientes de Uber no son especialmente sensibles al servicio, pero cuando usted paga entre 2.000 y 30.000 dólares o más, espera algo más que una aplicación móvil inteligente para anticipar y gestionar sus necesidades.

LMT - De acuerdo, pero en un futuro próximo, ¿cree que hay alguna posibilidad de que un modelo como el de Uber funcione para el mercado de la aviación privada?

ES - Si llegara a ocurrir, será un proceso muy lento mientras el sector de la aviación privada opere en este entorno legal y regulado. LunaJets es una multiplataforma (aplicaciones, página web, correo electrónico, teléfono, redes sociales). Desarrollamos todas las herramientas para dar a nuestros clientes la posibilidad de elegir. En 2008, nadie creía que una página de internet pudiera atraer a clientes en un mercado tan lujoso, caro, competitivo y de nicho... Y, sin embargo, aquí estamos.

LMT - Entonces, ¿qué esperan los clientes de la aviación privada?

ES - La aviación privada es, ante todo, una «inversión» eficiente. Solo necesitan una plataforma sencilla y flexible, confianza, sin preaviso mínimo, sin compromiso a largo plazo: una forma fácil de solicitar y reservar un vuelo. Pero, al final, no se diferencian de cualquier otro cliente, quieren un servicio impecable y pagar un precio justo.

LMT - ¿En qué medida ha afectado a su negocio el reciente movimiento del tipo de cambio del franco suizo?

ES - No vemos NINGÚN impacto negativo en nuestro negocio. Para los clientes con sede en Suiza el impacto es incluso positivo, ¡pueden volar un 15-20 % más que antes! Incluso hemos notado una mayor demanda por parte de nuestros clientes suizos, que reservaron con antelación sus vuelos de verano y aprovecharon esta oportunidad excepcional. El año pasado, el 97 % de nuestras reservas se hicieron en euros, libras esterlinas o dólares estadounidenses, por lo que para nuestros clientes que no operan en francos suizos no habrá ningún impacto material. A pesar de esta fuerte historia monetaria, Suiza es, con diferencia, el mayor centro de aviación privada del mundo en relación con su PIB y per cápita.

LMT - LunaJets acaba de abrir una oficina en el barrio londinense de Mayfair. ¿Tienen previsto abrir alguna otra oficina próximamente en el mundo?

ES - Todas nuestras operaciones de vuelo mundiales 24/7 se gestionan desde nuestra sala de operaciones en la sede central de Ginebra. Nuestras oficinas de Londres Mayfair y Budapest son únicamente unidades comerciales. En mayo reabriremos nuestras oficinas de temporada en Ibiza, Olbia y St. Tropez. Nuestra base de clientes en Estados Unidos está creciendo y utiliza con frecuencia nuestros vuelos vacíos transatlánticos, pero no tenemos previsto abrir ninguna oficina allí; miramos más hacia el este que hacia el oeste.

LMT –Hasta ahora, LunaJets solo ha crecido de forma orgánica. ¿Planean alguna posible adquisición en el futuro?

ES - Es cierto que LunaJets está muy bien capitalizada y podríamos utilizar este excedente para adquirir un competidor más pequeño. Siempre estamos abiertos a negociar, pero como empresa de rápido crecimiento con una cultura empresarial muy joven, enérgica y fuerte, nos esforzamos por contratar a las personas más motivadas y orientadas al servicio... ¡En LunaJets hablamos 9 idiomas, incluido el japonés! Y queremos más.

LMT - En una entrevista reciente en Bloomberg TV, mencionó el impacto de las huelgas de la aviación comercial en su actividad.

ES - En las dos ocasiones recientes, la huelga de Air France en septiembre y la de Lufthansa en diciembre, experimentamos un crecimiento espectacular de las solicitudes, con un +200 %, y de las reservas de vuelos confirmadas, con un +45 %. El impacto es importante, pero de muy corta duración. El perfil de estos clientes varados es muy diferente del de nuestros clientes habituales. La mayoría de ellos se encuentran en apuros e intentamos encontrar rápidamente las soluciones más asequibles. Encontramos capacidad de jets privados en cualquier parte del mundo, y nuestro segmento de evacuación o servicios médicos de última hora está creciendo aún más rápido. En situaciones de urgencia, podemos despegar en 60-90 minutos si todo va bien.

LMT - ¿Qué le espera a LunaJets en 2015?

Nuestro sector es muy sensible a la macroeconomía, y mantenemos un enfoque prudentemente optimista aumentando de nuevo nuestra inversión de capital y contratando nuevos empleados para alcanzar un equipo de 25-30 personas a finales de año. A medio plazo, nuestro objetivo es un crecimiento orgánico del 40-50 % anual en los próximos 5 años, lo que significa más de 100 millones de dólares de ingresos, todo ello financiado por nuestro flujo de caja y nuestro sólido balance.

LMT - Gracias, Eymeric.

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