L'Uber du jet privé : Interview

Session de questions-réponses avec l'équipe média de LunaJets (LMT) :

LunaJets Media Team (LMT) : Eymeric, 2014 a été une année record pour LunaJets, pouvez-vous nous en dire plus ?

Eymeric Segard (ES) : Oui. Le volume d'activité de LunaJets a augmenté de 40 % (contre 5 % pour le secteur de l'aviation privée) pour atteindre un chiffre d'affaires de près de 20 millions de dollars US. Décembre a été le meilleur mois de notre histoire, avec une croissance considérable, notamment sur notre segment des vols long-courriers. Mais 2014 a démarré lentement pour nous, avant de décoller et d'accélérer considérablement au début de l'été. Notre quatrième trimestre a lui seul a connu une croissance de 90 % par rapport à 2013. Nous avons également atteint 10 000 membres inscrits, 4 800 abonnés sur Facebook et 2 500 sur Twitter.

LMT : Qu'en est-il du début de l'année 2015 ?

ES : Nous avons pris un très bon départ. Nous devrions terminer le premier trimestre avec une augmentation de 45 à 55 % par rapport à la même période l'année dernière. Nos réservations pour le printemps et l'été sont déjà très prometteuses.

LMT : Comment expliquez-vous cette performance ?

ES : LunaJets propose une offre unique sur ce marché : la combinaison d'une technologie innovante, de prix bas et d'un service client de très haut niveau, le tout depuis un seul bureau ouvert 24h/24 et 7j/7. Comme les clients apprécient nos conseils neutres et nous font confiance, ils volent davantage avec nous et nous recommandent à leurs amis et partenaires commerciaux. Cela a un effet positif sur notre pouvoir de négociation (remises sur volume) pour obtenir le meilleur tarif auprès des opérateurs, que nous répercutons sur nos clients. Notre structure à bas coûts, notre technologie et notre expertise humaine représentent l'équilibre parfait entre les programmes de cartes de 25 heures hors de prix, les courtiers en affrètement « à l'ancienne » disposant de plusieurs bureaux, et les nouvelles plateformes de réservation automatisées basées uniquement sur une application et la technologie, avec très peu ou pas de service.

LMT : C'est donc ce que vous proposez avec votre nouveau slogan « Pay less – Fly more » ?

ES : « Pay less, Fly more » est plus qu'un simple slogan. C'est notre mission ; nous travaillons très dur pour offrir une excellente expérience de vol au meilleur tarif.

LMT : Vous avez également lancé récemment un nouveau site web ?

ES : Nos partenaires à New York ont repensé notre site web, ainsi que notre application (disponible en mai). L'ensemble de l'expérience, de la demande à la réservation et à la gestion du vol, n'a jamais été aussi simple et rapide. Mais le plus important est la « technologie de rupture » qui se cache derrière, ce qui explique réellement notre croissance exponentielle en 2014.

LMT : Une technologie de rupture ? Voulez-vous dire que LunaJets est l'Uber de l'aviation privée ?

ES : La réponse est oui et non… Oui, LunaJets est aussi une entreprise technologique avec des développeurs, une technologie exclusive et de rupture, qui nous permet de trouver et de gérer les meilleures disponibilités instantanées dans le monde entier, d'obtenir des vols à vide exclusifs et la capacité disponible des jets privés, et de gérer des demandes extrêmement complexes. Notre nouvelle application, disponible en mai 2015, va changer la donne. Elle sera encore plus simple, plus rapide et plus conviviale pour accéder à toutes les informations concernant vos vols en attente, les opportunités de vols à vide et les offres de dernière minute, ou pour décoller en moins de 90 minutes…

LMT : Alors, en quoi ce modèle n'est-il « pas » applicable à l'aviation privée ?

ES : L'aviation d'affaires est un service de luxe dans un secteur très complexe. Cela signifie qu'elle nécessitera toujours une supervision et une assistance humaines intensives :

De la demande de vol : recherche et sélection de l'appareil, à la négociation, en passant par le processus de réservation et les tâches administratives (manifestes passagers, visas, paiements, etc.).

Mais aussi pendant le vol : changements d'itinéraire, flexibilité des horaires, slots aéroportuaires, restauration spéciale et personnalisée, transport d'œuvres d'art, retards des passagers, retards du contrôle de la circulation aérienne, conditions météorologiques défavorables... la liste est sans fin.

Ceux qui prétendent qu'il est possible de gérer tous ces aspects depuis une simple application ne sont pas sérieux ou manquent tout simplement d'expérience.

LMT : La technologie permet-elle au moins d'obtenir les « meilleures offres » ?

ES : Ce n'est pas suffisant. Ces « sites web automatisés exclusivement en ligne » se présentent fièrement comme des plateformes de comparaison de prix, mais en réalité, ils « transmettent » directement aux clients des devis automatiques et des prix non négociés provenant des opérateurs de jets, sans aucun conseil concernant l'appareil, les informations de vol, les restrictions aéroportuaires…

LMT : En quoi LunaJets est-elle différente ?

ES : L'approche de LunaJets est à l'opposé : notre technologie trouve la capacité et les meilleures offres, et notre équipe sélectionne uniquement les 2 ou 3 meilleures options en fonction des besoins réels des clients. Nos conseillers négocient toujours les meilleurs tarifs, puis gèrent en direct toutes les spécificités des clients avant, pendant et après le vol. Encore une fois, c'est une offre unique.

LMT : Alors pourquoi tant de nouveaux concurrents se comparent-ils à Uber ?

ES : Je ne peux pas répondre à leur place. Les nouvelles technologies et les nouveaux acteurs sont toujours une preuve du grand dynamisme de notre secteur. Mais la dynamique du secteur de l'aviation privée n'a que peu de points communs avec le marché d'Uber en termes de taille, de complexité et de cyclicité. En fait, aucun de ces concurrents n'a actuellement un modèle économique durable ou même un plan d'affaires réaliste. Nous doutons qu'ils puissent survivre au prochain ralentissement du marché.

LMT : Quelle est la taille de LunaJets aujourd'hui par rapport à ces nouvelles plateformes automatisées exclusivement en ligne ?

ES : Nous sommes l'une des principales plateformes de réservation indépendantes pour les vols charters et, actuellement, nous sommes de loin beaucoup plus importants que n'importe lequel de nos concurrents directs, y compris ces nouvelles plateformes basées sur des applications. Nous bénéficions d'un « effet boule de neige » : plus nous grossissons, plus nous nous développons rapidement. Nous avons récemment réussi à gagner la confiance de certaines des plus grandes entreprises du monde, des clients très rationnels, axés sur le long terme et sensibles aux prix. Nous ne voyons pas comment une plateforme « uniquement via application » pourrait répondre à ces demandes et les gérer.

LMT : Mais les marchés des jets privés et des voitures ne sont-ils pas comparables ?

ES : Pas vraiment ! « Uber » est un modèle économique incroyable, qui opère sur un marché immense et assez simple. Permettez-moi de souligner 5 grandes différences entre ces deux services de transport :

Uber est un service de départ immédiat uniquement, tandis que les jets privés ont un délai de réservation moyen de 6 jours. Les vols de dernière minute, réservés dans les 12 heures, représentent moins de 10 % de l'ensemble des vols.

Le coût moyen d'une course Uber est de +/- 12 $, alors que l'année dernière, notre vol en jet privé moyen était de +/- 12 900 $, soit 1 000 fois plus !

Le marché d'Uber n'est pas très sensible à la « confiance », tandis que l'aviation privée est exactement le contraire.

Le marché d'Uber est « peu réglementé », tandis que l'aviation privée est surréglementée (autorisations de vol ; contrôle du trafic aérien et slots aéroportuaires ; qualification, formation et repos de l'équipage ; effets météorologiques ; heures d'ouverture des aéroports ; et même le poids des passagers et des bagages... !)

Les clients d'Uber ne sont pas particulièrement sensibles au service, mais lorsque vous payez entre 2 000 $ et 30 000 $ ou plus, vous attendez plus qu'une simple application mobile intelligente pour anticiper et gérer vos besoins.

LMT : D'accord, mais dans un avenir proche, pensez-vous qu'un modèle de type Uber pourrait fonctionner pour le marché de l'aviation privée ?

ES : Si cela arrive, ce sera un processus très lent tant que le secteur de l'aviation privée opérera dans cet environnement légal et réglementé. LunaJets est une multi-plateforme (applications, site web, e-mail, téléphone, réseaux sociaux). Nous développons tous les outils pour donner le choix à nos clients. En 2008, personne ne croyait qu'un site internet pourrait attirer des clients sur un marché aussi luxueux, coûteux, compétitif et de niche… Et pourtant, nous sommes là.

LMT : Alors, qu'attendent les clients de l'aviation d'affaires ?

ES : L'aviation d'affaires est avant tout un « investissement » efficace. Ils ont simplement besoin d'une plateforme simple et flexible, de confiance, sans préavis minimum, sans engagement à long terme - un moyen facile de demander et de réserver un vol. Mais au final, ils ne sont pas différents des autres clients : ils veulent un service irréprochable et payer le juste prix.

LMT : Dans quelle mesure la récente fluctuation du taux de change du franc suisse a-t-elle affecté votre activité ?

ES : Nous ne constatons AUCUN impact négatif sur notre activité. Pour les clients basés en Suisse, l'impact est même positif : ils peuvent voler 15 à 20 % de plus qu'auparavant ! Nous avons même remarqué une demande plus forte de la part de nos clients suisses, qui ont réservé à l'avance leurs vols d'été et ont profité de cette opportunité exceptionnelle. L'année dernière, 97 % de nos réservations étaient libellées en euro, en livre sterling ou en dollar américain, donc pour nos clients dont les transactions ne sont pas en CHF, il n'y aura aucun impact matériel. Malgré cette forte devise, la Suisse est de loin le plus grand hub de l'aviation privée au monde par rapport à son PIB et par habitant.

LMT : LunaJets vient d'ouvrir un bureau à Londres, dans le quartier de Mayfair. Prévoyez-vous d'ouvrir d'autres bureaux dans le monde prochainement ?

ES : Toutes nos opérations de vol mondiales, 24h/24 et 7j/7, sont gérées depuis la salle des marchés de notre siège social à Genève. Nos bureaux de Londres Mayfair et de Budapest ne sont que des unités commerciales. Nous rouvrirons en mai nos bureaux saisonniers d'Ibiza, d'Olbia et de Saint-Tropez. Notre clientèle américaine est en croissance et apprécie d'utiliser fréquemment nos vols à vide transatlantiques, mais nous ne prévoyons pas d'ouvrir de bureau là-bas. Nous regardons plus vers l'Est que vers l'Ouest.

LMT : Jusqu'à présent, LunaJets n'a connu qu'une croissance organique. Envisagez-vous une éventuelle acquisition à l'avenir ?

ES : Il est vrai que LunaJets est très bien capitalisée et nous pourrions utiliser cet excédent pour acquérir un petit concurrent. Nous sommes toujours ouverts à la discussion, mais en tant qu'entreprise à croissance rapide avec une culture d'entreprise très jeune, énergique et forte, nous nous efforçons d'embaucher les personnes les plus motivées et orientées vers le service… Nous parlons 9 langues chez LunaJets, y compris le japonais ! Et nous en voulons plus.

LMT : Dans une récente interview sur Bloomberg TV, vous avez mentionné l'impact des grèves de l'aviation commerciale sur votre activité ?

ES : Lors des deux récentes occasions, la grève d'Air France en septembre et celle de Lufthansa en décembre, nous avons connu une croissance spectaculaire des demandes de +200 % et des confirmations de réservations de vols de +45 %. L'impact est important mais de très courte durée. Le profil de ces clients bloqués est très différent de celui de nos clients habituels. La plupart d'entre eux sont en situation de détresse et nous essayons de trouver rapidement les solutions les plus abordables. Nous trouvons des capacités de jets privés partout dans le monde, et notre segment des évacuations médicales de dernière minute connaît une croissance encore plus rapide. Dans les situations urgentes, nous pouvons décoller en 60 à 90 minutes si tout se passe bien.

LMT : Quelles sont les perspectives pour LunaJets en 2015 ?

ES : Notre secteur est très sensible à la macro-économie, et nous maintenons une approche prudemment optimiste en augmentant à nouveau nos dépenses d'investissement (CapEx) et en embauchant de nouveaux employés pour atteindre une équipe de 25 à 30 personnes d'ici la fin de l'année. À moyen terme, nous visons une croissance organique de 40 à 50 % par an au cours des 5 prochaines années, ce qui représente un chiffre d'affaires de plus de 100 millions de dollars, le tout financé par nos flux de trésorerie et notre bilan solide.

LMT : Merci Eymeric.

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