Uber dla prywatnych jetów: Wywiad

Sesja Q&A z Zespołem Medialnym LunaJets (LMT):

Zespół Medialny LunaJets (LMT): Eymeric, rok 2014 był dla LunaJets rekordowy. Czy może Pan nam przybliżyć najnowsze dane?

Eymeric Segard (ES) - Oczywiście. Wolumen LunaJets wzrósł o 40% (w porównaniu do 5% dla sektora lotnictwa prywatnego), osiągając przychód na poziomie niemal 20 mln USD. Grudzień był najlepszym miesiącem w historii naszej firmy, z ogromnym wzrostem, szczególnie w segmencie lotów długodystansowych. Jednak rok 2014 zaczął się dla nas powoli, by na początku lata gwałtownie przyspieszyć. Sam czwarty kwartał przyniósł wzrost o 90% w porównaniu z 2013 rokiem. Osiągnęliśmy również liczbę 10 000 zarejestrowanych członków, 4 800 obserwujących na Facebooku i 2 500 na Twitterze.

LMT - A jak wygląda początek 2015 roku?

ES - Jak dotąd początek roku jest bardzo dobry – pierwszy kwartał powinniśmy zakończyć wzrostem na poziomie 45-55% w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku. Nasze rezerwacje na wiosnę i lato już teraz wyglądają bardzo obiecująco.

LMT - Jak wyjaśni Pan tak dobre wyniki?ES - LunaJets ma na tym rynku unikalną ofertę: połączenie innowacyjnej technologii, niskich cen i bardzo wysokich standardów obsługi klienta, świadczonych z jednego, działającego 24/7 biura. Ponieważ klienci cenią nasze obiektywne doradztwo i ufają mu, częściej z nami latają i polecają nas swoim znajomym oraz partnerom biznesowym. To pozytywnie wpływa na naszą pozycję negocjacyjną (rabat ilościowy), co pozwala nam uzyskiwać najlepsze stawki od operatorów, które następnie oferujemy naszym klientom. Nasza niskokosztowa struktura, technologia i ludzka przenikliwość tworzą idealną równowagę pomiędzy zbyt drogimi programami kart na 25 godzin, kosztownymi, „staromodnymi” brokerami czarterowymi z wieloma biurami a nowymi, zautomatyzowanymi platformami rezerwacyjnymi opartymi wyłącznie na aplikacji, które oferują bardzo ograniczoną obsługę lub nie oferują jej wcale.

LMT - Czy to właśnie oferują Państwo w ramach nowego hasła „Pay less – Fly more”?

ES - „Pay less, Fly more” to więcej niż slogan. To nasza misja. Ciężko pracujemy, aby zapewnić doskonałe doświadczenie lotu w najlepszej cenie.

LMT - Niedawno uruchomili Państwo również nową stronę internetową?

ES - Nasi partnerzy z Nowego Jorku przeprojektowali naszą stronę internetową oraz aplikację (dostępną od maja). Cały proces, od zapytania, przez rezerwację, po zarządzanie lotem, nigdy nie był tak prosty i szybki. Jednak najważniejsza jest „przełomowa technologia”, która za tym stoi i która naprawdę wyjaśnia nasz wykładniczy wzrost w 2014 roku.

LMT - Przełomowa technologia? Czy to oznacza, że LunaJets jest Uberem lotnictwa prywatnego?

ES - Odpowiedź brzmi: i tak, i nie… Tak, LunaJets to także firma technologiczna z własnymi programistami oraz autorską, przełomową technologią, która pozwala nam błyskawicznie wyszukiwać najlepsze dostępne samoloty na całym świecie, uzyskiwać dostęp do ekskluzywnych lotów pustych i wolnych mocy przewozowych jetów prywatnych, a także pomagać w zarządzaniu niezwykle złożonymi zapytaniami. Nasza nowa aplikacja, dostępna od maja 2015 roku, zmieni zasady gry – będzie jeszcze prostsza, szybsza i bardziej przyjazna dla użytkownika, zapewniając dostęp do wszystkich informacji o nadchodzących lotach, ofertach typu empty leg i okazjach last minute, a także umożliwiając start w mniej niż 90 minut…

LMT - W jakim zatem zakresie ten model „nie” ma zastosowania w lotnictwie prywatnym?

ES - Lotnictwo biznesowe to luksusowa usługa w bardzo złożonej branży. Oznacza to, że zawsze będzie wymagać intensywnego nadzoru i wsparcia ze strony człowieka:

Począwszy od zapytania o lot: wyszukanie i wybór samolotu, negocjacje, proces rezerwacji, formalności administracyjne (listy pasażerów, wizy, płatności…).

Ale także podczas lotu: zmiany trasy, elastyczność czasowa, sloty lotniskowe, specjalny i spersonalizowany katering pokładowy, transport dzieł sztuki, opóźnienia pasażerów, opóźnienia spowodowane przez kontrolę ruchu lotniczego, niekorzystne warunki pogodowe – lista jest praktycznie nieskończona…

Ci, którzy twierdzą, że można zarządzać wszystkimi tymi kwestiami za pomocą prostej aplikacji, są niepoważni lub po prostu niedoświadczeni.

LMT - Czy technologia sprawdza się chociaż w pozyskiwaniu „najlepszych ofert”?ES - To nie wystarczy. Te „zautomatyzowane strony internetowe działające wyłącznie online” z dumą promują się jako platformy porównujące ceny, ale w rzeczywistości oznacza to, że „przesyłają” klientom bezpośrednio automatyczne wyceny i niewynegocjowane ceny od operatorów odrzutowców, bez żadnego doradztwa dotyczącego samolotu, informacji o locie czy ograniczeń na lotniskach…

LMT - Czym zatem wyróżnia się LunaJets?

ES - Podejście LunaJets jest zupełnie inne – nasza technologia wyszukuje dostępne samoloty i najlepsze oferty, a nasz zespół wybiera tylko 2 lub 3 najlepsze opcje, zgodnie z rzeczywistymi potrzebami klientów. Nasi doradcy zawsze negocjują najlepsze stawki, a następnie na bieżąco zarządzają wszystkimi specyficznymi wymaganiami klientów przed lotem, w jego trakcie i po nim. Powtórzę, to unikalna oferta.

LMT - Dlaczego więc tak wielu nowych konkurentów porównuje się do Ubera?

ES - Nie mogę odpowiadać za nich. Nowe technologie i nowi gracze na rynku zawsze świadczą o dużej dynamice naszej branży. Jednak dynamika sektora lotnictwa prywatnego ma niewiele wspólnego z rynkiem „Ubera” pod względem wielkości, złożoności i cykliczności. W rzeczywistości żaden z tych konkurentów nie prowadzi obecnie zrównoważonego modelu biznesowego ani nawet nie ma realistycznego biznesplanu. Wątpimy, czy przetrwają oni kolejne spowolnienie na rynku.

LMT - Jak duży jest dziś LunaJets w porównaniu z tymi nowymi, zautomatyzowanymi platformami internetowymi?

ES - Jesteśmy wiodącą niezależną platformą rezerwacji lotów czarterowych i obecnie jesteśmy znacznie więksi od któregokolwiek z naszych bezpośrednich konkurentów, w tym tych nowych platform opartych na aplikacjach. Korzystamy z „efektu kuli śnieżnej”: im więksi jesteśmy, tym szybciej rośniemy. Niedawno udało nam się zdobyć zaufanie kilku największych korporacji na świecie – klientów bardzo racjonalnych, długoterminowych i wrażliwych na cenę. Nie wyobrażamy sobie, jak platforma typu „tylko aplikacja” mogłaby obsłużyć i zarządzać takimi zapytaniami.

LMT - Ale czy rynki prywatnych jetów i samochodów nie są porównywalne?

ES - Niezupełnie. „Uber” to niesamowity model biznesowy, który działa na ogromnym i dość prostym rynku. Pozwolę sobie wskazać 5 głównych różnic między tymi dwiema usługami transportowymi:

Uber to usługa „na już”, podczas gdy w przypadku jetów prywatnych mediana czasu rezerwacji z wyprzedzeniem wynosi 6 dni. Rezerwacje last minute, w ciągu 12 godzin, stanowią mniej niż 10% wszystkich lotów.

W Uberze średni koszt przejazdu wynosi +/- 12 USD, podczas gdy w ubiegłym roku nasz średni koszt lotu prywatnym odrzutowcem wynosił +/- 12 900 USD – czyli 1 000 razy więcej!

Rynek Ubera nie jest szczególnie wrażliwy na kwestię zaufania, podczas gdy lotnictwo prywatne jest jego dokładnym przeciwieństwem.

Rynek Ubera jest „słabo uregulowany”, podczas gdy lotnictwo prywatne jest nadmiernie uregulowane (zezwolenia na lot; sloty lotniskowe i kontrola ruchu lotniczego; kwalifikacje, szkolenia i czas odpoczynku załogi; wpływ pogody; godziny otwarcia lotnisk; a nawet waga pasażerów i bagażu!).

Klienci Ubera nie są szczególnie wrażliwi na jakość obsługi, ale kiedy płacą od 2 000 do 30 000 USD lub więcej, oczekują czegoś więcej niż tylko inteligentnej aplikacji mobilnej do przewidywania i zarządzania ich potrzebami.

LMT - W porządku, ale czy Pana zdaniem w niedalekiej przyszłości model podobny do Ubera ma szansę zadziałać na rynku lotnictwa prywatnego?ES - Jeśli w ogóle, będzie to bardzo powolny proces, dopóki sektor lotnictwa prywatnego będzie działał w obecnym otoczeniu prawnym i regulacyjnym. LunaJets to platforma wielokanałowa (aplikacje, strona internetowa, e-mail, telefon, media społecznościowe). Rozwijamy wszystkie narzędzia, aby dać naszym klientom wybór. W 2008 roku nikt nie wierzył, że strona internetowa może przyciągnąć klientów na tak luksusowym, drogim, konkurencyjnym i niszowym rynku… A jednak jesteśmy tutaj.

LMT - Czego w takim razie oczekują klienci lotnictwa biznesowego?

ES - Lotnictwo biznesowe to przede wszystkim efektywna „inwestycja”. Klienci potrzebują prostej i elastycznej platformy, zaufania, braku minimalnego okresu wypowiedzenia i długoterminowych zobowiązań – prostego sposobu na zapytanie o lot i jego rezerwację. Ale ostatecznie nie różnią się od innych klientów: chcą bezbłędnej obsługi i uczciwej ceny.

LMT - Jak bardzo ostatnie zmiany kursu franka szwajcarskiego wpłynęły na Państwa działalność?ES - Nie widzimy żadnego negatywnego wpływu na naszą działalność. Dla klientów ze Szwajcarii wpływ jest nawet pozytywny – mogą latać o 15-20% więcej niż wcześniej! Zauważyliśmy nawet większy popyt ze strony naszych szwajcarskich klientów, którzy z wyprzedzeniem rezerwowali loty letnie, korzystając z tej wyjątkowej okazji. W zeszłym roku 97% naszych rezerwacji było denominowanych w euro, funtach brytyjskich lub dolarach amerykańskich, więc dla naszych klientów niedenominowanych w CHF nie będzie to miało żadnego istotnego wpływu. Mimo tej silnej historii walutowej, Szwajcaria jest zdecydowanie największym hubem lotnictwa prywatnego na świecie w odniesieniu do PKB i per capita.

LMT - LunaJets właśnie otworzyło biuro w londyńskiej dzielnicy Mayfair. Czy planują Państwo wkrótce otwarcie innych biur na świecie?

ES - Wszystkie nasze całodobowe operacje lotnicze na całym świecie są zarządzane z naszego centrum operacyjnego w Genewie. Nasze biura w Londynie (Mayfair) i Budapeszcie to wyłącznie jednostki handlowe. W maju ponownie otworzymy nasze sezonowe biura na Ibizie, w Olbii i St. Tropez. Nasza baza klientów w USA rośnie i chętnie korzysta z naszych lotów transatlantyckich typu empty leg, ale nie planujemy tam otwierać biura – patrzymy bardziej na Wschód niż na Zachód.

LMT - Jak dotąd LunaJets rosło wyłącznie organicznie. Czy planują Państwo ewentualne przyszłe przejęcia?

ES - To prawda, że LunaJets jest bardzo dobrze skapitalizowane i możemy wykorzystać tę nadwyżkę do przejęcia mniejszego konkurenta. Jesteśmy zawsze otwarci na rozmowy, ale jako szybko rozwijająca się firma z bardzo młodą, energiczną i silną kulturą biznesową, staramy się zatrudniać najbardziej zmotywowane i zorientowane na obsługę osoby… W LunaJets mówimy w 9 językach, w tym po japońsku! I chcemy więcej.

LMT - W niedawnym wywiadzie dla Bloomberg TV wspomniał Pan o wpływie strajków w lotnictwie komercyjnym na Państwa działalność?ES - W obu niedawnych przypadkach, podczas wrześniowego strajku Air France i grudniowego strajku Lufthansy, odnotowaliśmy dramatyczny wzrost zapytań o +200% i potwierdzonych rezerwacji lotów o +45%. Wpływ jest znaczący, ale bardzo krótkotrwały. Profil tych pasażerów, którzy utknęli w podróży, bardzo różni się od naszych stałych klientów. Większość z nich jest w trudnej sytuacji i staramy się szybko znaleźć dla nich najkorzystniejsze cenowo rozwiązania. Znajdujemy dostępne jety prywatne w dowolnym miejscu na świecie, a nasz segment last minute dotyczący transportu medycznego czy ewakuacji rośnie jeszcze szybciej. W pilnych sytuacjach, jeśli wszystko pójdzie gładko, jesteśmy w stanie zorganizować start w 60-90 minut.

LMT - Co czeka LunaJets w 2015 roku?Nasz sektor jest bardzo wrażliwy na czynniki makroekonomiczne, dlatego utrzymujemy ostrożnie optymistyczne podejście, ponownie zwiększając nasze nakłady inwestycyjne i zatrudniając nowych pracowników, aby do końca roku osiągnąć zespół liczący 25-30 osób. W perspektywie średnioterminowej celujemy w 40-50% wzrostu organicznego rocznie przez następne 5 lat, co oznacza ponad 100 mln USD przychodu, w całości finansowanego z naszych przepływów pieniężnych i solidnego bilansu.

LMT - Dziękuję, Eymeric.

====================