«Uber для частных джетов»: интервью

Интервью с медиакомандой LunaJets (LMT):

Медиакоманда LunaJets (LMT): Эймерик, 2014 год стал для LunaJets рекордным. Не могли бы вы рассказать нам подробнее?

Эймерик Сегар (ЭС): Да. Объём операций LunaJets вырос на 40% (по сравнению с 5% в секторе деловой авиации), а выручка достигла почти 20 млн $. Декабрь стал лучшим месяцем в истории компании, показав колоссальный рост, особенно в сегменте дальнемагистральных перелётов. Однако 2014 год начался для нас спокойно, но уже в начале лета темпы резко возросли. Только за IV квартал рост составил 90% по сравнению с 2013 годом. Кроме того, число наших зарегистрированных клиентов достигло 10 000 человек, а количество подписчиков — 4 800 в Facebook и 2 500 в Twitter.

LMT: А как начался 2015 год?

ЭС: Начало года было очень успешным — мы ожидаем, что закончим I квартал с ростом 45–55% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Объём бронирований на весну и лето уже выглядит очень многообещающе.

LMT: Чем вы объясняете такие результаты?

ЭС: LunaJets предлагает уникальное для рынка сочетание: инновационные технологии, низкие цены и высочайшие стандарты обслуживания, которые круглосуточно обеспечивает наш единый офис. Клиенты ценят наши независимые консультации и доверяют нам, поэтому они чаще летают с нами и рекомендуют нас друзьям и деловым партнёрам. Это, в свою очередь, усиливает наши переговорные позиции (скидки за объём) и позволяет получать лучшие тарифы от операторов, которые мы транслируем нашим клиентам. Наша низкозатратная структура, технологии и профессионализм команды создают идеальный баланс — мы находимся между программами с завышенными ценами на 25-часовые карты, дорогостоящими «старомодными» брокерами с множеством офисов и новыми автоматизированными платформами на основе приложений, которые практически не предоставляют сервиса.

LMT: Именно это вы и предлагаете в своём новом слогане «Платите меньше — летайте больше»?

ЭС: «Платите меньше — летайте больше» — это больше чем слоган. Это наша миссия. Мы прилагаем все усилия, чтобы предложить безупречный сервис по лучшей цене.

LMT: Вы также недавно запустили новый сайт?

ЭС: Наши партнёры из Нью-Йорка разработали для нас новый дизайн сайта и приложения (которое выйдет в мае). Весь процесс — от запроса и бронирования до управления полётом — никогда не был таким простым и быстрым. Но самое главное — это «прорывная технология», которая лежит в основе всего и которая объясняет наш экспоненциальный рост в 2014 году.

LMT: Прорывная технология? Вы хотите сказать, что LunaJets — это Uber в частной авиации?

ЭС: И да, и нет… Да, LunaJets — это в том числе и технологическая компания со своими разработчиками, собственными прорывными технологиями, которые позволяют нам находить и обрабатывать лучшие предложения по доступным бортам по всему миру, получать эксклюзивный доступ к пустым рейсам и свободным частным джетам, а также организовывать самые сложные перелёты. Наше новое приложение, которое выйдет в мае 2015 года, изменит правила игры: оно станет ещё проще, быстрее и удобнее. С его помощью можно будет получить доступ ко всей информации о предстоящих рейсах, выгодных пустых рейсах и горящих предложениях, а также организовать вылет менее чем за 90 минут…

LMT: А в чём тогда эта модель неприменима к частной авиации?

ЭС: Дело в том, что деловая авиация — это услуга класса люкс в очень сложной индустрии. Это означает, что она всегда будет требовать активного участия и поддержки со стороны человека:

Начиная с момента запроса: поиск и подбор самолёта, переговоры, процесс бронирования, административные формальности (списки пассажиров, визы, оплата и т. д.).

Но также и во время полёта: изменения маршрута, гибкость по времени, слоты в аэропортах, специальное и персонализированное бортовое питание, перевозка предметов искусства, задержки пассажиров, задержки по указанию службы управления воздушным движением, неблагоприятные погодные условия — этот список можно продолжать бесконечно…

Те, кто утверждает, что все эти вопросы можно решить с помощью простого приложения, либо несерьёзны, либо попросту неопытны.

LMT: Но помогают ли технологии хотя бы получать «лучшие предложения»?

ЭС: Этого недостаточно. Эти «полностью автоматизированные онлайн-сайты» с гордостью позиционируют себя как платформы для сравнения цен, но на деле это означает, что они просто «пересылают» клиентам автоматические и несогласованные предложения от операторов — без каких-либо консультаций по самолёту, информации о рейсе или ограничениях в аэропортах…

LMT: Чем же отличается подход LunaJets?

ЭС: Подход LunaJets прямо противоположен. Наша технология находит свободные борта и лучшие предложения, а команда отбирает всего 2–3 оптимальных варианта в соответствии с реальными потребностями клиента. Наши консультанты всегда договариваются о лучших тарифах, а затем в реальном времени решают все индивидуальные запросы клиентов до, во время и после полёта. Повторюсь, это уникальное предложение.

LMT: Тогда почему так много новых конкурентов сравнивают себя с Uber?

ЭС: Я не могу отвечать за них. Новые технологии и новые игроки — это всегда доказательство высокой динамики нашей отрасли. Но динамика сектора частной авиации мало сопоставима с рынком Uber с точки зрения размера, сложности и цикличности. На самом деле ни у одного из этих конкурентов на данный момент нет ни устойчивой бизнес-модели, ни даже реалистичного бизнес-плана. Мы сомневаемся, что они смогут пережить следующий спад на рынке.

LMT: Насколько велика компания LunaJets сегодня по сравнению с этими новыми, полностью автоматизированными онлайн-платформами?

ЭС: Мы являемся ведущей независимой платформой по бронированию чартерных рейсов и на сегодняшний день значительно превосходим по размеру любого из наших прямых конкурентов, включая эти новые платформы-приложения. Мы наблюдаем «эффект снежного кома»: чем крупнее мы становимся, тем быстрее растём. Недавно нам удалось завоевать доверие нескольких крупнейших мировых корпораций — очень рациональных, ориентированных на долгосрочное сотрудничество и чувствительных к цене клиентов. Мы не представляем, как платформа, работающая только через приложение, могла бы обслуживать и выполнять подобные запросы.

LMT: Но разве рынки частных джетов и автомобилей не сопоставимы?

ЭС: Не совсем. Uber — это потрясающая бизнес-модель, которая работает на огромном и довольно простом рынке. Позвольте мне выделить 5 основных различий между этими двумя видами транспортных услуг:

Uber — это сервис для поездок «здесь и сейчас», в то время как в частной авиации средний срок бронирования составляет 6 дней. Срочные заказы (менее чем за 12 часов) составляют менее 10% от общего числа рейсов.

Средняя стоимость поездки с Uber — около 12 $, в то время как в прошлом году средняя стоимость нашего рейса на частном джете составила около 12 900 $ — то есть в 1 000 раз больше!

Рынок Uber не требует высокого уровня доверия, в то время как в частной авиации всё ровно наоборот.

Рынок Uber имеет «мягкое» регулирование, а частная авиация, напротив, зарегулирована чрезмерно (разрешения на полёты; контроль аэропортов, воздушного движения и слотов; квалификация, подготовка и отдых экипажа; погодные условия; часы работы аэропортов; даже вес пассажиров и багажа…!)

Клиенты Uber не особенно требовательны к сервису. Но когда вы платите от 2 000 до 30 000 $ и более, вы ожидаете, что ваши потребности будут предвосхищать и удовлетворять не просто с помощью умного мобильного приложения.

LMT: Хорошо, но как вы считаете, есть ли шанс, что в ближайшем будущем модель, подобная Uber, сможет работать на рынке частной авиации?

ЭС: Если это и произойдёт, то процесс будет очень медленным, пока сектор частной авиации работает в существующих правовых и регуляторных рамках. LunaJets — это мультиплатформенная компания (приложения, сайт, электронная почта, телефон, социальные сети). Мы разрабатываем все инструменты, чтобы предоставить нашим клиентам выбор. В 2008 году никто не верил, что интернет-сайт сможет привлечь клиентов на таком элитарном, дорогом, конкурентном и нишевом рынке… Но вот мы здесь.

LMT: Так чего же ожидают клиенты деловой авиации?

ЭС: Деловая авиация — это прежде всего эффективная «инвестиция». Клиентам просто нужна простая и гибкая платформа, доверие, отсутствие требований по минимальному сроку уведомления или долгосрочным обязательствам — словом, лёгкий способ заказать и забронировать рейс. Но в конечном счёте они ничем не отличаются от любых других клиентов: они хотят безупречного сервиса и справедливой цены.

LMT: Насколько недавние колебания курса швейцарского франка повлияли на ваш бизнес?

ЭС: Мы НЕ видим никакого негативного влияния на наш бизнес. Для клиентов из Швейцарии эффект даже положительный: они могут летать на 15–20% больше, чем раньше! Мы даже заметили рост спроса со стороны наших швейцарских клиентов, которые заранее забронировали летние перелёты, воспользовавшись этой исключительной возможностью. В прошлом году 97% наших бронирований были номинированы в евро, фунтах стерлингов или долларах США, поэтому для наших клиентов, чьи расчёты не привязаны к франку, никаких существенных изменений не произошло. Несмотря на историю сильной валюты, Швейцария является крупнейшим в мире центром частной авиации по отношению к ВВП и на душу населения.

LMT: LunaJets только что открыла офис в лондонском районе Мейфэр. Планируете ли вы в ближайшее время открывать офисы в других странах?

ЭС: Все наши круглосуточные полётные операции по всему миру управляются из нашего операционного центра в Женеве. Наши офисы в Мейфэре и Будапеште — это исключительно коммерческие представительства. В мае мы вновь откроем наши сезонные офисы на Ибице, в Ольбии и Сен-Тропе. Наша клиентская база в США растёт, и клиенты часто пользуются нашими трансатлантическими пустыми рейсами, но мы не планируем открывать там офис — мы смотрим скорее на Восток, чем на Запад.

LMT: До сих пор LunaJets росла только органически. Планируете ли вы возможные приобретения в будущем?

ЭС: Действительно, LunaJets хорошо капитализирована, и мы можем использовать эти средства для приобретения небольшого конкурента. Мы всегда открыты для диалога, но как быстрорастущая компания с молодой, энергичной и сильной корпоративной культурой, мы стремимся нанимать самых мотивированных и клиентоориентированных специалистов… В LunaJets говорят на 9 языках, включая японский! И мы хотим большего.

LMT: В недавнем интервью на Bloomberg TV вы упоминали о влиянии забастовок в коммерческой авиации на вашу деятельность?

ЭС: В обоих недавних случаях — во время сентябрьской забастовки Air France и декабрьской забастовки Lufthansa — мы наблюдали колоссальный рост запросов на +200% и подтверждённых бронирований на +45%. Эффект значительный, но очень кратковременный. Профиль этих клиентов, оказавшихся в затруднительном положении, сильно отличается от наших обычных заказчиков. Большинство из них находятся в стрессовой ситуации, и мы стараемся оперативно найти для них наиболее доступные решения. Мы находим свободные частные джеты в любой точке мира, а наш сегмент срочных медицинских и эвакуационных рейсов растёт ещё быстрее. В экстренных ситуациях, если всё складывается удачно, мы можем организовать вылет за 60–90 минут.

LMT: Что ждёт LunaJets в 2015 году?

ЭС: Наш сектор очень чувствителен к макроэкономической ситуации, и мы придерживаемся сдержанно-оптимистичного подхода, вновь увеличивая капитальные затраты и нанимая новых сотрудников, чтобы к концу года наша команда насчитывала 25–30 человек. В среднесрочной перспективе мы нацелены на органический рост в 40–50% в год в течение следующих 5 лет, что означает выручку более 100 млн $, полностью финансируемую за счёт нашего денежного потока и устойчивого финансового положения.

LMT: Спасибо, Эймерик.

====================