L'Uber dei jet privati: Intervista

Sessione di Q&A con il Media Team di LunaJets (LMT):

LunaJets Media Team (LMT): Eymeric, il 2014 è stato un anno record per LunaJets, può aggiornarci sulla situazione?

Eymeric Segard (ES) - Sì. Il volume di LunaJets è cresciuto del 40% (rispetto al 5% del settore dell'aviazione privata), raggiungendo un fatturato di quasi 20 milioni di dollari. Dicembre è stato il mese migliore di sempre per noi, con una crescita enorme in particolare nel segmento dei voli a lungo raggio. Ma il 2014 è iniziato a rilento, prima di decollare e accelerare drasticamente all'inizio dell'estate. Il nostro quarto trimestre è cresciuto del 90% rispetto al 2013. Abbiamo anche raggiunto i 10.000 membri registrati, 4.800 follower su Facebook e 2.500 su Twitter.

LMT - E l'inizio del 2015?

ES - Per ora l'inizio è stato ottimo. Prevediamo di chiudere il primo trimestre con un aumento del 45-55% rispetto allo stesso trimestre dell'anno precedente. Le prenotazioni per la primavera e l'estate sono già molto promettenti.

LMT - Come spiega questi risultati?

ES - LunaJets ha un'offerta unica sul mercato: la combinazione di tecnologia innovativa, prezzi bassi e un servizio clienti di altissimo livello gestito da un unico ufficio operativo 24h, 7 giorni su 7. I clienti apprezzano e si fidano della nostra consulenza imparziale, quindi volano di più con noi e ci raccomandano ad amici e partner commerciali. Questo rafforza la nostra leva negoziale (sconto sul volume) per ottenere le tariffe migliori dagli operatori, un vantaggio che trasferiamo ai nostri clienti. La nostra struttura a basso costo, la tecnologia e l'acume del nostro team rappresentano il perfetto equilibrio tra i costosi programmi di carte da 25 ore, i broker di voli charter "tradizionali" con più uffici e le nuove piattaforme di prenotazione automatizzate, basate solo su app e tecnologia, che offrono un servizio minimo o inesistente.

LMT - È questo che offre con il Suo nuovo slogan "Pay less – Fly more"?

ES - "Pay less, Fly more" è più di uno slogan. È la nostra missione: lavoriamo instancabilmente per offrire un'esperienza di volo eccellente al miglior prezzo.

LMT - Di recente ha anche lanciato un nuovo sito web?

ES - I nostri partner di New York hanno ridisegnato il nostro sito web e la nostra app (disponibile a maggio). L'intera esperienza, dalla richiesta alla prenotazione e gestione del volo, non è mai stata così facile e veloce. Ma la parte più importante è la "tecnologia disruptive" che sta dietro a tutto questo, e che spiega la nostra crescita esponenziale nel 2014.

LMT - Tecnologia disruptive? Intende dire che LunaJets è l'Uber dell'aviazione privata?

ES - La risposta è sì e no... Sì, LunaJets è anche un'azienda tecnologica con sviluppatori e una tecnologia proprietaria e disruptive, che ci permette di trovare e gestire la migliore disponibilità immediata in tutto il mondo, ottenere voli a vuoto esclusivi e la capacità inutilizzata dei jet privati, e di gestire richieste estremamente complesse. La nostra nuova app, disponibile a maggio 2015, cambierà le regole del gioco: sarà ancora più semplice, veloce e intuitiva per accedere a tutte le informazioni sui Suoi voli in corso, sulle opportunità di voli a vuoto e sulle offerte last minute, o per decollare in meno di 90 minuti...

LMT - E in che senso "non" è applicabile all'aviazione privata?

ES - Beh, l'aviazione d'affari è un servizio di lusso in un settore molto complesso. Ciò significa che richiederà sempre un'intensa supervisione e assistenza umana:

Dalla richiesta di volo: ricerca e selezione del jet, alla negoziazione, al processo di prenotazione e alle pratiche amministrative (liste passeggeri, visti, pagamenti, ...).

Ma anche durante il volo: cambi di itinerario, flessibilità oraria, slot aeroportuali, catering speciale e personalizzato, trasporto di opere d'arte, ritardi dei passeggeri, ritardi del controllo del traffico aereo, condizioni meteorologiche avverse... la lista è infinita.

Coloro che pretendono di poter gestire tutti questi aspetti da una semplice app non sono seri o sono semplicemente inesperti.

LMT - Ma la tecnologia serve almeno a ottenere le "migliori offerte"?

ES - Non è sufficiente. Questi "siti web automatizzati solo online" si presentano con orgoglio come piattaforme di comparazione prezzi, ma di fatto si limitano a inoltrare direttamente ai clienti i preventivi automatici e i prezzi non negoziati degli operatori di jet, senza fornire alcuna consulenza riguardo al jet, alle informazioni di volo, alle restrizioni aeroportuali...

LMT - In che cosa si differenzia LunaJets?

ES - L'approccio di LunaJets è l'opposto: la nostra tecnologia individua la capacità disponibile e le migliori offerte, e il nostro team seleziona solo le 2 o 3 opzioni migliori in base alle reali esigenze dei clienti. I nostri consulenti negoziano sempre le tariffe più convenienti e poi gestiscono in tempo reale tutte le specifiche del cliente prima, durante e dopo il volo. Ancora una volta, si tratta di un'offerta unica.

LMT - Allora perché così tanti nuovi concorrenti si paragonano a Uber?

ES - Non posso rispondere per loro. La nuova tecnologia e i nuovi arrivati sono sempre una prova della grande vitalità del nostro settore. Ma le dinamiche del settore dell'aviazione privata hanno poco in comune con il mercato di "Uber" in termini di dimensioni, complessità e ciclicità. Di fatto, nessuno di questi concorrenti ha attualmente un modello di business sostenibile o un business plan realistico. Dubitiamo che possano sopravvivere alla prossima flessione del mercato.

LMT - Quanto è grande oggi LunaJets rispetto a queste nuove piattaforme automatizzate solo online?

ES - Siamo una piattaforma di prenotazione indipendente leader nel noleggio di voli charter e attualmente siamo di gran lunga più grandi di qualsiasi nostro concorrente diretto, comprese queste nuove piattaforme basate su app. Beneficiamo di un "effetto valanga": più grandi diventiamo, più velocemente cresciamo. Di recente siamo riusciti a guadagnare la fiducia di alcune delle più grandi aziende del mondo, clienti molto razionali, orientati al lungo termine e sensibili al prezzo. Non vediamo come una piattaforma "solo App" possa servire e gestire queste richieste.

LMT - Ma i due mercati, quello dei jet privati e quello delle auto, non sono paragonabili?

ES - Non proprio! "Uber" è un modello di business straordinario, che opera in un mercato enorme e piuttosto semplice. Vorrei sottolineare 5 grandi differenze tra questi due servizi di trasporto:

Uber è un servizio esclusivamente "on demand" immediato, mentre per i jet privati la prenotazione anticipata media è di 6 giorni. Le richieste last minute, entro 12 ore, costituiscono meno del 10% dei voli totali.

Uber ha un costo medio per corsa di +/- 12 $, mentre l'anno scorso il nostro volo medio con un jet privato costava +/- 12.900 $, ovvero 1.000 volte di più!

Il mercato di Uber non è particolarmente sensibile al fattore "fiducia", mentre l'aviazione privata è esattamente l'opposto.

Il mercato di Uber è "poco regolamentato", mentre l'aviazione privata è iper-regolamentata (autorizzazioni di volo; controllo del traffico aereo e slot aeroportuali; qualifiche, formazione e riposo dell'equipaggio; condizioni meteorologiche; orari di apertura degli aeroporti; persino il peso dei passeggeri e dei bagagli!).

I clienti di Uber non sono particolarmente sensibili al servizio, ma quando paga tra 2.000 e 30.000 $ o più, si aspetta molto più di una semplice app per anticipare e gestire le Sue esigenze.

LMT - Ok, ma pensa che nel prossimo futuro un modello simile a Uber possa funzionare per il mercato dell'aviazione privata?ES - Se mai accadrà, sarà un processo molto lento finché il settore dell'aviazione privata opererà in questo contesto legale e normativo. LunaJets è una piattaforma multicanale (app, sito web, email, telefono, social network). Sviluppiamo tutti gli strumenti per dare ai nostri clienti la possibilità di scegliere. Nel 2008 nessuno credeva che un sito internet potesse attrarre clienti in un mercato così lussuoso, costoso, competitivo e di nicchia... Eppure, eccoci qui.

LMT - Quindi cosa si aspettano i clienti dell'aviazione d'affari?

ES - L'aviazione d'affari è prima di tutto un "investimento" efficiente. I clienti hanno semplicemente bisogno di una piattaforma semplice e flessibile, di fiducia, senza preavviso minimo né impegni a lungo termine: un modo facile per richiedere e prenotare un volo. Ma alla fine non sono diversi da qualsiasi altro cliente: vogliono un servizio impeccabile e pagare il giusto prezzo.

LMT - In che misura la recente variazione del tasso di cambio del franco svizzero ha influito sulla Sua attività?

ES - NON vediamo alcun impatto negativo sulla nostra attività. Per i clienti con sede in Svizzera l'impatto è addirittura positivo: possono volare il 15-20% in più rispetto a prima! Abbiamo persino notato una domanda più forte da parte dei nostri clienti svizzeri, che hanno prenotato in anticipo i loro voli estivi approfittando di questa eccezionale opportunità. L'anno scorso il 97% delle nostre prenotazioni era denominato in Euro, GBP o USD, quindi per i nostri clienti non denominati in CHF non ci sarà alcun impatto materiale. Nonostante questa forte valuta, la Svizzera è di gran lunga il più grande hub dell'aviazione privata al mondo in rapporto al suo PIL e pro capite.

LMT - LunaJets ha appena aperto un ufficio a Londra, nel quartiere di Mayfair. Ha in programma altre aperture nel mondo a breve?

ES - Tutte le nostre operazioni di volo mondiali, 24h, 7 giorni su 7, sono gestite dalla nostra sede centrale di Ginevra. I nostri uffici di Londra Mayfair e Budapest sono solo unità commerciali. A maggio riapriremo i nostri uffici stagionali di Ibiza, Olbia e St Tropez. La nostra base di clienti statunitensi è in crescita e utilizza spesso i nostri voli a vuoto transatlantici, ma non abbiamo in programma di aprire uffici lì: guardiamo più a Est che a Ovest.

LMT – Finora LunaJets è cresciuta solo in modo organico. Ha in programma possibili acquisizioni future?

ES - È vero che LunaJets è molto ben capitalizzata e potremmo usare questo surplus per acquisire un concorrente più piccolo. Siamo sempre aperti al dialogo, ma come azienda in rapida crescita con una cultura aziendale molto giovane, energica e forte, ci sforziamo di assumere le persone più motivate e orientate al servizio... In LunaJets parliamo 9 lingue, incluso il giapponese! E vogliamo crescere ancora.

LMT - In una recente intervista su Bloomberg TV, ha menzionato l'impatto degli scioperi dell'aviazione commerciale sulla Sua attività?

ES - In entrambe le recenti occasioni, lo sciopero di Air France a settembre e quello di Lufthansa a dicembre, abbiamo registrato una crescita impressionante delle richieste, pari al +200%, e delle prenotazioni di voli confermate, pari al +45%. L'impatto è importante ma di brevissima durata. Il profilo di questi clienti rimasti a terra è molto diverso da quello dei nostri clienti abituali. La maggior parte di loro si trova in difficoltà e noi cerchiamo di trovare rapidamente le soluzioni più convenienti. Troviamo capacità di jet privati ovunque nel mondo, e il nostro segmento di voli sanitari o di evacuazione last minute sta crescendo ancora più velocemente. In situazioni di urgenza, se tutto va bene, possiamo decollare in 60-90 minuti.

LMT - Cosa riserva il 2015 a LunaJets?

ES - Il nostro settore è molto sensibile ai fattori macroeconomici, perciò manteniamo un approccio prudentemente ottimista, aumentando ancora una volta i nostri investimenti e assumendo nuovi dipendenti per raggiungere un team di 25-30 persone entro la fine dell'anno. A medio termine puntiamo a una crescita organica del 40-50% all'anno per i prossimi 5 anni, il che significa un fatturato di oltre 100 milioni di dollari, il tutto finanziato dal nostro flusso di cassa e dal nostro solido bilancio.

LMT - Grazie, Eymeric.

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