Chárter de jet privado: Volar en privado a un buen precio

Con una idea sencilla, una oferta clara y una pizca de suerte, LunaJets, la empresa con sede en Ginebra, se ha convertido en pocos años en el bróker de aviación privada independiente líder en Suiza y en un actor clave en Europa. A pesar de las difíciles condiciones del mercado, la empresa logró un impresionante crecimiento del 40 % el año pasado.

Pasar unas horas en la sede central de LunaJets, cerca del aeropuerto de Ginebra, puede ser toda una experiencia. Todo parece tranquilo y apacible hasta que, de repente, la serena atmósfera se vuelve frenética, como en el parqué de Wall Street. «Por favor, no preste atención a esa luz roja intermitente, es una alerta de solicitud de vuelo de última hora», explica un sonriente Eymeric Segard, de 45 años, el CEO de LunaJets, de trato cercano y profesional. En cuestión de minutos, François Bogillot, el director de ventas de LunaJets, entra en la sala de reuniones para informar de la noticia, confirmando un vuelo de última hora de Londres a Málaga en un Hawker 900XP. Segard examina la hoja de información durante unos segundos: «Este es un nuevo cliente, que solicitó el vuelo hace solo 20 minutos y debería despegar de Farnborough en unos 90 minutos. Está pagando un 40 % menos que con un programa de tarjeta de 25 horas, para el mismo tipo de jet. Gestionar este tipo de solicitudes es una gran ventaja competitiva», comenta Segard.

UN COMIENZO DIFÍCIL

LunaJets se fundó a finales de 2007. El plan de negocio inicial era revender asientos disponibles en jets privados, o vuelos con exceso de capacidad conocidos en el sector como «empty legs», a precios muy reducidos. Esto fue antes de que la economía entrara en recesión y el concepto original no funcionó como estaba previsto. Los operadores de aeronaves estaban demasiado ocupados y los clientes no estaban dispuestos a cambiar sus hábitos. Uno de los tres primeros inversores de la empresa decidió abandonar rápidamente. «No podría haber elegido un peor momento para lanzar una nueva empresa de jets privados», recuerda Segard, «¡pero en cierto modo la crisis me trajo suerte!». Con un exceso de capacidad y una demanda en caída libre, la aviación, y en particular el sector de los jets de negocios, se vio gravemente afectado por la crisis financiera. Segard, siempre emprendedor, aprovechó la oportunidad con un enfoque nuevo y audaz: «Volar en privado al mejor precio», pasando de un producto basado únicamente en «asientos vacíos y empty legs» a un modelo de «chárter bajo demanda» con un servicio de primera y comisiones bajas. En pocas semanas, con solo 2 empleados y una página web, trabajando desde una pequeña oficina temporal, los clientes comenzaron a llamar en busca de buenas ofertas. En abril de 2008, LunaJets vendió su primer vuelo. «¡Nunca se olvida al primer cliente!», recuerda el CEO. Cinco años después, su empresa es el mayor bróker de aviación privada independiente de Suiza y el de más rápido crecimiento en Europa, con una previsión de operar 1.400 vuelos en 2013, una tasa de crecimiento del 40 % y un equipo de 15 personas para final de año. Este verano, la empresa se trasladará, por tercera vez en 5 años, a una nueva oficina de 200 m², todavía a poca distancia de la terminal privada de Ginebra. Los «empty legs» siguen siendo la forma más económica de volar en privado con LunaJets, pero hoy en día no suponen más del 15 % del volumen, mientras que el más flexible «chárter bajo demanda» representa el 85 % restante.

CLIENTES «SENSIBLES AL PRECIO»

Amigos desde la infancia, Eymeric Segard y Laurent Détroyat, de 43 años, director comercial de LunaJets y piloto privado que se unió a la empresa en 2011, comparten la misma pasión por la aviación. Ambos comenzaron sus carreras profesionales lejos de Ginebra y del sector de la aviación. Segard nació en una familia franco-colombiana y habla 5 idiomas con fluidez. Renunció a un alto cargo directivo en el gigante publicitario Ogilvy & Mather en México para fundar LunaJets. Del mismo modo, Détroyat aportó sus 15 años de experiencia en marketing internacional en la industria del perfume, con puestos en Suiza, Asia, Sudáfrica y Estados Unidos. Si bien ninguno de los dos tenía entonces experiencia en el sector de los jets privados, hoy ambos directivos creen firmemente en el modelo de bróker único. Tanto si los clientes vuelan 5 como 150 horas al año, se dirigen a los usuarios de jets de negocios denominados «sensibles al precio». «LunaJets tiene una visión muy sencilla», subraya Segard. «Queremos que nuestros clientes ahorren tiempo y dinero. Nuestras ofertas garantizan el mejor precio, flexibilidad y servicio». Más del 40 % de los nuevos clientes de LunaJets proceden de antiguos programas de tarjetas de 25 horas o de propiedad compartida. Segard y Détroyat también señalan que si bien los precios y los costes no han sido durante mucho tiempo una prioridad en el sector de la aviación ejecutiva, hoy el mercado ha evolucionado hacia un enfoque más racional y pragmático. Están decididos a mantenerse a la vanguardia de la competencia y aprovechar esta tendencia. LunaJets ofrece algunos de los costes más bajos del mercado. Para un chárter solo ida, LunaJets aspira a ser al menos un 20 % más económico que cualquier programa de propiedad en aeronaves comparables, y hasta un 50 % más barato para viajes de negocios de ida y vuelta en el mismo día y escapadas de fin de semana. «Esto significa que nuestros clientes pueden volar entre 5 y 10 horas más por el mismo coste en comparación con las tarjetas de 25 horas», señala Laurent Détroyat. El concepto también se vio impulsado por la reciente aparición de los jets «Very Light». Aunque fragmenta aún más el mercado, este nuevo nicho es una gran oportunidad para que brókeres independientes como LunaJets ofrezcan mejores precios a los pasajeros. «LunaBusiness», la oferta de ida y vuelta en el mismo día de LunaJets, parte de los 2.000 euros por hora, en aviones Citation Mustang o Embraer Phenom 100, para un máximo de cuatro pasajeros. En aviones de cabina ancha y vuelos de larga distancia, ¡LunaJets afirma conseguir ofertas aún mejores! Para los clientes dispuestos a esperar hasta el último momento para reservar dichos vuelos, LunaJets puede encontrar un empty leg… En este caso, los precios pueden tener un descuento de hasta el 60 %, lo que supone un ahorro de hasta 50.000 dólares estadounidenses en un vuelo transatlántico, en comparación con los precios del mercado.

DESCUENTO POR VOLUMEN

Para alcanzar unos objetivos de precios tan ambiciosos, LunaJets se beneficia de una ventaja por volumen. La empresa genera miles de horas de vuelo al año, lo que le otorga un verdadero poder de negociación al tratar con su selecta red de operadores de jets. Este enorme volumen garantiza el acceso a descuentos que un cliente no podría obtener. El control de costes es, sin duda, parte del ADN de LunaJets. Nada de arte contemporáneo en las paredes ni moqueta de lana en las oficinas; operan en todo el mundo, 24/7, desde una única sede en Ginebra que agrupa operaciones, marketing, relaciones con los clientes y gestión de vuelos. «Creemos en una red de tecnologías, no en una red de oficinas», bromea Détroyat. Desde 2007, LunaJets ha invertido considerablemente en tecnología. No solo en la página web LunaJets.com, sino también en redes sociales, YouTube, aplicaciones móviles y sistemas CRM de gestión de clientes.