Privatjet-Charter: Privat fliegen zum besten Preis

Mit einer einfachen Idee, einem klaren Angebot und etwas Glück ist das Genfer Unternehmen LunaJets in nur wenigen Jahren zu einem führenden unabhängigen Privatjet-Broker in der Schweiz und einem wichtigen Akteur in Europa geworden. Trotz schwieriger Marktbedingungen konnte das Unternehmen im vergangenen Jahr ein beeindruckendes Wachstum von 40 Prozent verzeichnen.

Einige Stunden im Hauptsitz von LunaJets in der Nähe des Flughafens Genf zu verbringen, ist ein echtes Erlebnis. Zuerst scheint alles ruhig und gelassen, bis die beschauliche Atmosphäre plötzlich so hektisch wird wie auf dem Parkett der Wall Street. „Bitte beachten Sie dieses rote Blinklicht nicht, es ist ein Alarm für eine dringende Last-Minute-Fluganfrage“, erklärt lächelnd Eymeric Segard, 45, der entspannte CEO von LunaJets. Wenige Minuten später betritt François Bogillot, der Sales Director von LunaJets, den Besprechungsraum, um einen kurzfristigen Flug von London nach Malaga mit einer Hawker 900XP zu bestätigen. Segard blickt einige Sekunden auf das Informationsblatt: „Das ist ein neuer Kunde, der den Flug erst vor 20 Minuten angefragt hat und in etwa 90 Minuten von Farnborough abheben soll. Er zahlt 40 Prozent weniger als bei einem 25-Stunden-Kartenprogramm für denselben Flugzeugtyp. Die Abwicklung solcher Anfragen ist ein großer Wettbewerbsvorteil“, kommentiert Segard.

SCHWIERIGER START

LunaJets wurde Ende 2007 gegründet. Der ursprüngliche Geschäftsplan sah vor, verfügbare Sitzplätze in Privatjets oder Flüge mit Überkapazitäten, in der Branche als „Empty Legs“ bekannt, zu stark reduzierten Preisen weiterzuverkaufen. Das war vor dem Wirtschaftsabschwung, und das ursprüngliche Konzept funktionierte nicht wie geplant. Die Flugzeugbetreiber waren zu beschäftigt und die Kunden nicht bereit, ihre Gewohnheiten zu ändern. Einer der drei frühen Investoren des Unternehmens gab schnell auf. „Ich hätte mir keinen schlechteren Zeitpunkt für die Gründung eines neuen Privatjet-Unternehmens aussuchen können“, erinnert sich Segard, „aber in gewisser Weise hat mir die Krise Glück gebracht!“ Konfrontiert mit Überkapazitäten und einer einbrechenden Nachfrage wurde die Luftfahrt, insbesondere die Geschäftsluftfahrt, von der Finanzkrise schwer getroffen. Segard, der Unternehmer durch und durch, ergriff die Gelegenheit mit einem neuen, aggressiven Ansatz: „Privat fliegen zum besten Preis“. Er wechselte von einem reinen „Empty Seat“- und „Empty Leg“-Angebot zu einem „Charter auf Abruf“-Modell mit erstklassigem Service und niedrigen Provisionen. Innerhalb weniger Wochen, mit nur zwei Mitarbeitern und einer Website in einem kleinen provisorischen Büro, riefen die ersten Kunden auf der Suche nach Schnäppchen an. Im April 2008 verkaufte LunaJets seinen ersten Flug. „Seinen ersten Kunden vergisst man nie!“, erinnert sich der CEO. Fünf Jahre später ist sein Unternehmen der größte unabhängige Privatjet-Broker der Schweiz und der am schnellsten wachsende in Europa – mit voraussichtlich 1.400 Flügen im Jahr 2013, einer Wachstumsrate von 40 Prozent und einem Team von 15 Mitarbeitern bis zum Jahresende. In diesem Sommer wird das Unternehmen zum dritten Mal in fünf Jahren in ein brandneues 200 m² großes Büro umziehen, das sich ebenfalls in Gehweite des Privatterminals in Genf befindet. „Empty Leg Flights“ sind nach wie vor die günstigste Möglichkeit, mit LunaJets privat zu fliegen, machen heute aber nicht mehr als 15 Prozent des Volumens aus, während das flexiblere „Charter auf Abruf“ die restlichen 85 Prozent ausmacht.

„PREISSENSIBLE“ KUNDEN

Eymeric Segard und Laurent Détroyat, 43, seit ihrer Kindheit befreundet, teilen die gleiche Leidenschaft für die Luftfahrt. Détroyat ist Chief Commercial Officer bei LunaJets, Privatpilot und stieß 2011 zum Unternehmen. Beide begannen ihre berufliche Laufbahn fernab von Genf und der Luftfahrtbranche. Segard entstammt einer französisch-kolumbianischen Familie und spricht fünf Sprachen fließend. Er gab eine Top-Management-Position beim Werberiesen Ogilvy & Mather in Mexiko auf, um LunaJets zu gründen. Détroyat wiederum brachte seine 15-jährige weltweite Marketingerfahrung aus der Parfümindustrie mit, wo er in der Schweiz, Asien, Südafrika und den USA tätig war. Obwohl keiner von beiden damals Erfahrung in der Privatjet-Branche hatte, glauben heute beide Manager fest an das Single-Broker-Modell. Ob Kunden 5 oder 150 Stunden pro Jahr fliegen, sie zielen auf die sogenannten „preissensiblen“ Nutzer von Geschäftsflugzeugen ab. „LunaJets hat eine sehr einfache Vision“, betont Segard. „Wir möchten, dass unsere Kunden Geld und Zeit sparen. Unsere Angebote garantieren den besten Preis, Flexibilität und Service.“ Mehr als 40 Prozent der Neukunden von LunaJets kommen von ehemaligen 25-Stunden-Karten- oder Teil-Eigentums-Programmen. Segard und Détroyat weisen auch darauf hin, dass Preise und Kosten in der Geschäftsluftfahrt lange Zeit keine Priorität hatten, der Markt sich heute aber zu einem rationaleren und pragmatischeren Ansatz gewandelt hat. Sie sind entschlossen, der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein und diesen Trend zu nutzen. LunaJets bietet einige der niedrigsten Kosten auf dem Markt. Bei einem einzelnen Einweg-Charter will LunaJets mindestens 20 Prozent günstiger sein als jedes Eigentümerprogramm für vergleichbare Flugzeuge und bis zu 50 Prozent günstiger bei Geschäftsreisen mit Rückflug am selben Tag und Wochenendausflügen. „Das bedeutet, dass unsere Kunden für die gleichen Kosten 5 bis 10 Stunden mehr fliegen können als mit den 25-Stunden-Karten“, bemerkt Laurent Détroyat. Das Konzept wurde auch durch das jüngste Aufkommen von „Very Light Jets“ gestärkt. Obwohl diese neue Nische den Markt noch stärker fragmentiert, ist sie eine große Chance für unabhängige Broker wie LunaJets, den Passagieren bessere Preise anzubieten. „LunaBusiness“, das Angebot von LunaJets für Hin- und Rückflüge am selben Tag, ist ab 2.000 Euro pro Stunde für Flugzeuge wie die Citation Mustang oder die Embraer Phenom 100 für bis zu vier Passagiere erhältlich. Bei großen Kabinen und Langstreckenflügen verspricht LunaJets sogar noch bessere Angebote! Für Kunden, die bereit sind, mit der Buchung bis zur letzten Minute zu warten, kann LunaJets einen Leerflug finden… In diesem Fall können die Preise um bis zu 60 Prozent reduziert werden, was bei einem Transatlantikflug eine Ersparnis von bis zu 50.000 US-Dollar im Vergleich zu den Marktpreisen bedeutet.

MENGENRABATT

Um solch ehrgeizige Preisziele zu erreichen, profitiert LunaJets von einem Volumenvorteil. Das Unternehmen generiert Tausende von Flugstunden pro Jahr, was ihm eine echte Verhandlungsmacht im Umgang mit seinem ausgewählten Netzwerk von Jet-Betreibern verleiht. Dieses riesige Volumen garantiert den Zugang zu Rabatten, die ein einzelner Kunde nicht erhalten würde. Kostenkontrolle ist ebenfalls ein fester Bestandteil der DNA von LunaJets. Keine zeitgenössische Kunst an den Wänden oder Wollteppiche in den Büros – das Unternehmen operiert weltweit, rund um die Uhr, von einem einzigen Standort in Genf aus, der Betrieb, Marketing, Kundenbeziehungen und Flugmanagement bündelt. „Wir glauben an ein Netzwerk von Technologien, nicht an ein Netzwerk von Büros“, scherzt Détroyat. Seit 2007 hat LunaJets stark in Technologie investiert. Nicht nur in die Website LunaJets.com, sondern auch in soziale Netzwerke, YouTube, mobile Apps und CRM-Systeme für das Kundenmanagement.