Location de jet privé : voler en jet privé à un prix attractif

Grâce à une idée et une offre simples, et avec un peu de chance, la société genevoise LunaJets est devenue, en quelques années seulement, le leader des courtiers indépendants en jets privés en Suisse, ainsi qu'un acteur majeur en Europe. Malgré un contexte de marché difficile, l'entreprise a enregistré une croissance impressionnante de 40 % l'an dernier.

Passer quelques heures au siège de LunaJets, près de l'aéroport de Genève, peut être une véritable expérience. Tout y est calme et tranquille en apparence, jusqu'à ce que soudain, l'atmosphère sereine devienne frénétique, comme dans une salle des marchés de Wall Street. « Ne prêtez pas attention à ce voyant rouge clignotant, c'est une alerte pour une demande de vol urgente de dernière minute », explique en souriant Eymeric Segard, 45 ans, le décontracté PDG de LunaJets. En quelques minutes, François Bogillot, le directeur des ventes de LunaJets, entre dans la salle de réunion pour annoncer la nouvelle, confirmant un vol de dernière minute de Londres à Malaga sur un Hawker 900XP. Eymeric Segard parcourt la fiche d'information pendant quelques secondes : « C'est un nouveau client, qui a demandé le vol il y a seulement 20 minutes et qui devrait décoller de Farnborough dans environ 90 minutes. Il paie 40 % de moins qu'avec un programme de carte de 25 heures, pour le même type d'appareil. Traiter ce type de demande est un formidable avantage concurrentiel », commente-t-il.

DES DÉBUTS DIFFICILES

LunaJets a été fondée fin 2007. Le plan d'affaires initial était de revendre des places disponibles à bord de jets privés, ou les vols à capacité excédentaire, connus dans le secteur sous le nom de « vols à vide », à des tarifs très réduits. C'était avant que l'économie ne s'effondre, et le concept original n'a pas fonctionné comme prévu. Les opérateurs d'avions étaient trop occupés, et les clients n'étaient pas disposés à changer leurs habitudes. L'un des trois premiers investisseurs de l'entreprise a rapidement décidé d'abandonner. « Je n'aurais pas pu choisir pire moment pour lancer une nouvelle entreprise de jets privés », se souvient Eymeric Segard, « mais d'une certaine manière, la crise m'a porté chance ! ». Avec une surcapacité et une demande en chute libre, l'aviation, et en particulier le secteur des jets d'affaires, a été durement touchée par la crise financière. Eymeric Segard, entrepreneur dans l'âme, a saisi l'occasion avec une nouvelle approche agressive : « Voyager en jet privé au meilleur prix ». Il est passé d'un produit purement axé sur les « sièges et les vols à vide » à un modèle de « jet privé à la demande » à faible commission et au service irréprochable. En quelques semaines, avec seulement deux employés et un site web, travaillant depuis un petit bureau temporaire, les clients ont commencé à appeler, à la recherche de bonnes affaires. En avril 2008, LunaJets a vendu son premier vol. « On n'oublie jamais son premier client ! » se remémore le PDG. Cinq ans plus tard, son entreprise est le plus grand courtier indépendant en jets privés de Suisse, celle qui connaît la croissance la plus rapide en Europe, en bonne voie pour opérer 1 400 vols en 2013, et un taux de croissance de 40 %, avec une équipe de 15 personnes d'ici la fin de l'année. Cet été, l'entreprise déménagera, pour la troisième fois en 5 ans, dans de nouveaux bureaux de 200 m², toujours à quelques pas du terminal de jets privés de Genève. Les « vols à vide » restent le moyen le plus économique de voler en jet privé avec LunaJets, mais ils ne représentent aujourd'hui pas plus de 15 % du volume, tandis que le « jet privé à la demande », plus flexible, constitue les 85 % restants.

DES CLIENTS « SENSIBLES AU PRIX »

Amis d'enfance, Eymeric Segard et Laurent Détroyat, 43 ans, directeur commercial de LunaJets et pilote privé qui a rejoint l'entreprise en 2011, partagent la même passion pour l'aviation. Ils ont tous deux commencé leur carrière loin de Genève et de l'industrie aéronautique. Eymeric Segard est né dans une famille franco-colombienne et parle couramment 5 langues. Il a démissionné d'un poste de direction chez le géant de la publicité Ogilvy & Mather au Mexique pour créer LunaJets. De même, Laurent Détroyat a apporté ses 15 années d'expérience en marketing international acquises dans l'industrie du parfum, avec des postes en Suisse, en Asie, en Afrique du Sud et aux États-Unis. Si aucun d'eux, à l'époque, n'avait d'expérience dans le secteur des jets privés, aujourd'hui, les deux dirigeants croient fermement au modèle du courtier unique. Que les clients volent 5 ou 150 heures par an, ils ciblent les utilisateurs de jets d'affaires dits « sensibles au prix ». « LunaJets a une vision très simple », souligne Eymeric Segard. « Nous voulons que nos clients économisent du temps et de l'argent. Nos offres garantissent le meilleur prix, la meilleure flexibilité et le meilleur service. » Plus de 40 % des nouveaux clients de LunaJets proviennent d'anciens programmes de cartes de 25 heures ou de propriété partagée. Eymeric Segard et Laurent Détroyat soulignent également que si les prix et les coûts ont longtemps été une priorité secondaire dans l'aviation d'affaires, le marché a aujourd'hui évolué vers une approche plus rationnelle et pragmatique. Ils sont déterminés à rester en tête de la concurrence et à tirer parti de cette tendance. LunaJets propose des coûts parmi les plus bas du marché. Pour un simple charter aller simple, LunaJets vise à être au moins 20 % plus économique que n'importe quel programme de propriété sur des appareils comparables, et jusqu'à 50 % moins cher pour les voyages d'affaires aller-retour dans la journée et les escapades de week-end. « Cela signifie que nos clients peuvent voler 5 à 10 heures de plus pour le même coût par rapport aux cartes de 25 heures », note Laurent Détroyat. Le concept a également été dynamisé par l'émergence récente des « Very Light Jets ». Tout en fragmentant davantage le marché, cette nouvelle niche est une grande opportunité pour les courtiers indépendants comme LunaJets d'offrir de meilleurs prix aux passagers. L'offre « LunaBusiness », la formule aller-retour dans la journée de LunaJets, débute à 2 000 euros de l'heure, sur des appareils Citation Mustang ou Embraer Phenom 100, pour un maximum de quatre passagers. Sur les jets à grande cabine et les vols long-courriers, LunaJets affirme obtenir des offres encore meilleures ! Pour les clients prêts à attendre la dernière minute pour réserver de tels vols, LunaJets peut trouver un vol à vide… Dans ce cas, les prix peuvent être réduits jusqu'à 60 %, ce qui représente une économie pouvant atteindre 50 000 $ US pour un vol transatlantique, par rapport aux prix du marché.

RABAIS SUR VOLUME

Pour atteindre des objectifs de prix aussi ambitieux, LunaJets bénéficie d'un avantage de volume. L'entreprise génère des milliers d'heures de vol par an, ce qui lui confère un réel pouvoir de négociation avec son réseau d'opérateurs de jets sélectionnés. Ce volume considérable garantit l'accès à des réductions qu'un client n'obtiendrait pas. La maîtrise des coûts est également inscrite dans l'ADN de LunaJets. Pas d'art contemporain aux murs, ni de moquette en laine dans les bureaux ; ils opèrent dans le monde entier, 24h/24 et 7j/7, depuis un site unique à Genève qui regroupe les opérations, le marketing, les relations clients et la gestion des vols. « Nous croyons en un réseau de technologies, pas en un réseau de bureaux », plaisante Laurent Détroyat. Depuis 2007, LunaJets a massivement investi dans la technologie. Non seulement sur le site LunaJets.com, mais aussi sur les réseaux sociaux, YouTube, les applications mobiles et les systèmes CRM de gestion de la relation client.