Noleggio di jet privati: volare in jet privato a un buon prezzo

Con un'idea e un'offerta semplici, e un pizzico di fortuna, LunaJets, azienda con sede a Ginevra, è diventata in pochi anni uno dei principali broker indipendenti di jet privati in Svizzera e un attore di primo piano in Europa. Nonostante le difficili condizioni di mercato, l'anno scorso l'azienda ha registrato un'impressionante crescita del 40%.

Trascorrere qualche ora nella sede di LunaJets, vicino all'aeroporto di Ginevra, può essere un'esperienza unica. All'apparenza tutto è calmo e tranquillo, finché all'improvviso l'atmosfera serena diventa frenetica, come nella sala contrattazioni di Wall Street. "Ti prego di non fare caso a questa luce rossa lampeggiante, è un allarme per una richiesta di volo urgente dell'ultimo minuto", spiega sorridendo Eymeric Segard, 45 anni, il rilassato CEO di LunaJets. In pochi minuti, François Bogillot, Direttore Commerciale di LunaJets, entra nella sala riunioni per comunicare la notizia, confermando un volo last-minute da Londra a Malaga su un Hawker 900XP. Segard osserva il foglio informativo per qualche secondo: "È un nuovo cliente, ha richiesto il volo solo 20 minuti fa e dovrebbe decollare da Farnborough tra circa 90 minuti. Sta pagando il 40% in meno rispetto a un programma con carta da 25 ore, per lo stesso tipo di aereo. Gestire questo tipo di richieste è un grande vantaggio competitivo", commenta Segard.

UN INIZIO DIFFICILE

LunaJets è stata fondata alla fine del 2007. Il business plan iniziale prevedeva di rivendere i posti disponibili sui jet privati, o i voli con capacità in eccesso noti nel settore come "voli a vuoto" (empty legs), a tariffe fortemente scontate. Questo accadeva prima della crisi economica e il concept originale non funzionò come previsto. Gli operatori aerei erano troppo impegnati e i clienti non erano disposti a cambiare le proprie abitudini. Uno dei tre investitori iniziali decise di ritirarsi quasi subito. "Non avrei potuto scegliere un momento peggiore per lanciare una nuova impresa nel settore dei jet privati", ricorda Segard, "ma in un certo senso la crisi mi ha portato fortuna!". Con un eccesso di capacità e una domanda in caduta libera, il settore dell'aviazione, e in particolare quello dei business jet, fu duramente colpito dalla crisi finanziaria. Segard, da vero imprenditore, colse l'opportunità con un approccio nuovo e aggressivo: "Volare in jet privato al miglior prezzo". Si passò da un prodotto basato esclusivamente su "posti e voli a vuoto" a un modello di "noleggio su richiesta" con un servizio di alta qualità e commissioni ridotte. Nel giro di poche settimane, con solo 2 dipendenti, un sito web e un piccolo ufficio temporaneo, i clienti iniziarono a chiamare in cerca di occasioni. Nell'aprile del 2008 LunaJets vendette il suo primo volo. "Non si dimentica mai il primo cliente!", ricorda il CEO. Cinque anni dopo, la sua azienda è il più grande broker indipendente di jet privati in Svizzera e quello con la crescita più rapida in Europa, con una previsione di 1.400 voli nel 2013, un tasso di crescita del 40% e un team di 15 persone entro la fine dell'anno. Quest'estate l'azienda si trasferirà, per la terza volta in 5 anni, in un nuovo ufficio di 200 m², sempre a pochi passi dal terminal privato di Ginevra. I "voli a vuoto" rimangono il modo più economico per volare in jet privato con LunaJets, ma oggi rappresentano non più del 15% del volume, mentre il più flessibile "noleggio su richiesta" costituisce il restante 85%.

CLIENTI "SENSIBILI AL PREZZO"

Amici d'infanzia, Eymeric Segard e Laurent Détroyat, 43 anni, Chief Commercial Officer di LunaJets e pilota privato entrato in azienda nel 2011, condividono la stessa passione per l'aviazione. Entrambi hanno iniziato la loro carriera lontano da Ginevra e dal settore aeronautico. Segard, nato da una famiglia franco-colombiana, parla correntemente 5 lingue e ha lasciato una posizione di vertice presso il colosso pubblicitario Ogilvy & Mather in Messico per fondare LunaJets. Allo stesso modo, Détroyat ha portato con sé 15 anni di esperienza nel marketing a livello mondiale, maturata nel settore della profumeria con incarichi in Svizzera, Asia, Sudafrica e Stati Uniti. Sebbene all'epoca nessuno dei due avesse esperienza nel settore dei jet privati, oggi entrambi i manager credono fermamente nel modello del broker unico. Che i clienti volino 5 o 150 ore all'anno, il loro target sono gli utenti di business jet cosiddetti "sensibili al prezzo". "LunaJets ha una visione molto semplice", sottolinea Segard. "Vogliamo che i nostri clienti risparmino tempo e denaro. Le nostre offerte garantiscono il miglior prezzo, flessibilità e servizio". Oltre il 40% dei nuovi clienti di LunaJets proviene da precedenti programmi con carte da 25 ore o di proprietà frazionata. Segard e Détroyat sottolineano inoltre che, se per lungo tempo prezzi e costi non sono stati una priorità nel settore dell'aviazione d'affari, oggi il mercato ha adottato un approccio più razionale e pragmatico. Sono determinati a rimanere un passo avanti alla concorrenza e a sfruttare questa tendenza. LunaJets offre alcuni dei costi più bassi sul mercato. Per un noleggio di sola andata, LunaJets mira a essere almeno il 20% più economica di qualsiasi programma di proprietà su jet comparabili, e fino al 50% più conveniente per viaggi di andata e ritorno in giornata e fughe del fine settimana. "Ciò significa che i nostri clienti possono volare dalle 5 alle 10 ore in più allo stesso costo rispetto alle carte da 25 ore", osserva Laurent Détroyat. Il concept è stato inoltre favorito dalla recente comparsa dei very light jet. Pur frammentando ulteriormente il mercato, questa nuova nicchia rappresenta una grande opportunità per i broker indipendenti come LunaJets di offrire prezzi migliori ai passeggeri. "LunaBusiness", l'offerta di LunaJets per voli di andata e ritorno in giornata, parte da 2.000 euro l'ora su aerei come il Citation Mustang o l'Embraer Phenom 100, per un massimo di quattro passeggeri. Sulle cabine più grandi e sui voli a lungo raggio, LunaJets afferma di poter ottenere offerte ancora migliori! Per i clienti disposti ad aspettare l'ultimo minuto per prenotare, LunaJets potrebbe trovare un volo a vuoto... In questo caso, i prezzi possono essere scontati fino al 60%, il che significa un risparmio fino a 50.000 $ per un volo transatlantico rispetto ai prezzi di mercato.

SCONTO SUL VOLUME

Per raggiungere obiettivi di prezzo così ambiziosi, LunaJets sfrutta un vantaggio legato al volume. L'azienda genera migliaia di ore di volo all'anno, il che le conferisce un reale potere negoziale con la sua rete selezionata di operatori di jet. Questo enorme volume garantisce l'accesso a sconti che un singolo cliente non potrebbe ottenere. Anche il controllo dei costi fa chiaramente parte del DNA di LunaJets. Niente arte contemporanea alle pareti o moquette di lana negli uffici: l'azienda opera in tutto il mondo, 24h, 7 giorni su 7, da un'unica sede a Ginevra che raggruppa operazioni, marketing, relazioni con i clienti e gestione dei voli. "Crediamo in una rete di tecnologie, non in una rete di uffici", scherza Détroyat. Dal 2007, LunaJets ha investito molto in tecnologia, non solo sul sito LunaJets.com, ma anche sui social network, YouTube, app mobili e sistemi CRM per la gestione dei clienti.