Czarter jetu prywatnego: Loty prywatne w atrakcyjnej cenie

Dzięki prostemu pomysłowi, klarownej ofercie i odrobinie szczęścia, genewska firma LunaJets w ciągu zaledwie kilku lat stała się wiodącym niezależnym brokerem czarterowym w Szwajcarii i kluczowym graczem na rynku europejskim. Mimo trudnych warunków rynkowych, w ubiegłym roku firma odnotowała imponujący wzrost na poziomie 40 procent.

Kilka godzin spędzonych w siedzibie LunaJets w pobliżu lotniska w Genewie może być niezwykłym doświadczeniem. Panuje tu pozorny spokój, który nagle, niczym na parkiecie giełdowym na Wall Street, ustępuje miejsca gorączkowej atmosferze. „Proszę nie zwracać uwagi na to czerwone, migające światło. To alert o pilnym zapytaniu o lot last minute” – wyjaśnia z uśmiechem Eymeric Segard, 45-letni, zrelaksowany CEO LunaJets. W ciągu kilku minut w sali konferencyjnej pojawia się François Bogillot, dyrektor sprzedaży LunaJets, aby przekazać informację o potwierdzeniu lotu last minute z Londynu do Malagi na pokładzie samolotu Hawker 900XP. Segard spogląda na kartę informacyjną. „To nowy klient, który złożył zapytanie o lot zaledwie 20 minut temu, a jego start z Farnborough planowany jest za około 90 minut. Płaci o 40 procent mniej niż w przypadku programu kart 25-godzinnych za ten sam typ samolotu. Obsługa tego rodzaju zapytań to nasza ogromna przewaga konkurencyjna” – komentuje Segard.

TRUDNE POCZĄTKI

Firma LunaJets powstała pod koniec 2007 roku. Początkowy biznesplan zakładał odsprzedaż dostępnych miejsc w prywatnych odrzutowcach lub lotów z nadwyżką miejsc, znanych w branży jako „loty puste” (empty legs), po znacznie obniżonych stawkach. Było to jednak tuż przed kryzysem gospodarczym, a pierwotna koncepcja nie sprawdziła się. Operatorzy czarterowi byli zbyt zajęci, a klienci niechętni do zmiany swoich nawyków. Jeden z trzech pierwszych inwestorów szybko zdecydował się wycofać. „Nie mogłem wybrać gorszego momentu na uruchomienie nowego przedsięwzięcia w branży prywatnych odrzutowców” – wspomina Segard – „ale w pewnym sensie kryzys przyniósł mi szczęście!”. Zmagając się z nadpodażą i gwałtownym spadkiem popytu, branża lotnicza, a w szczególności sektor odrzutowców biznesowych, mocno odczuła skutki kryzysu finansowego. Segard, prawdziwy przedsiębiorca, wykorzystał tę szansę, przyjmując nowe, dynamiczne podejście: „Lataj prywatnie w najlepszej cenie”. Firma przeszła z modelu opartego wyłącznie na „pustych miejscach i lotach pustych” na model „czarteru na żądanie”, oferujący najwyższą jakość usług przy niskiej prowizji. W ciągu kilku tygodni, mając zaledwie dwóch pracowników, stronę internetową i małe, tymczasowe biuro, firma zaczęła odbierać telefony od klientów poszukujących okazji. W kwietniu 2008 roku LunaJets sprzedała swój pierwszy lot. „Nigdy nie zapomina się pierwszego klienta!” – wspomina CEO. Pięć lat później jego firma jest największym niezależnym brokerem czarterowym w Szwajcarii i najszybciej rozwijającym się w Europie – jest na dobrej drodze do zrealizowania 1400 lotów w 2013 roku, z 40-procentowym wzrostem i 15-osobowym zespołem do końca roku. Tego lata firma po raz trzeci w ciągu 5 lat przeprowadzi się do nowego biura o powierzchni 200 m², wciąż w odległości krótkiego spaceru od terminalu prywatnego w Genewie. „Loty puste” (empty legs) wciąż pozostają najtańszym sposobem na loty prywatne z LunaJets, ale dziś stanowią nie więcej niż 15 procent wolumenu, podczas gdy bardziej elastyczny „czarter na żądanie” odpowiada za pozostałe 85 procent.

KLIENCI „WRAŻLIWI NA CENĘ”

Eymeric Segard i Laurent Détroyat (43 l.), dyrektor handlowy LunaJets i prywatny pilot, który dołączył do firmy w 2011 roku, przyjaźnią się od dzieciństwa i dzielą tę samą pasję do lotnictwa. Obaj rozpoczęli swoje kariery biznesowe daleko od Genewy i branży lotniczej. Segard, urodzony we francusko-kolumbijskiej rodzinie, biegle włada pięcioma językami. Zrezygnował z wysokiego stanowiska kierowniczego w agencji reklamowej Ogilvy & Mather w Meksyku, aby założyć LunaJets. Podobnie Détroyat wniósł swoje 15-letnie międzynarodowe doświadczenie marketingowe zdobyte w przemyśle perfumeryjnym na stanowiskach w Szwajcarii, Azji, RPA i USA. Chociaż żaden z nich nie miał wówczas doświadczenia w branży prywatnych odrzutowców, dziś obaj menedżerowie mocno wierzą w model pojedynczego brokera. Niezależnie od tego, czy klienci latają 5 czy 150 godzin rocznie, ich celem są tak zwani „wrażliwi na cenę” użytkownicy odrzutowców biznesowych. „LunaJets ma bardzo prostą wizję” – podkreśla Segard. „Chcemy, aby nasi klienci oszczędzali pieniądze i czas. Nasze oferty gwarantują najlepszą cenę, elastyczność i obsługę”. Ponad 40 procent nowych klientów LunaJets to osoby, które wcześniej korzystały z programów kart 25-godzinnych lub własności częściowej. Segard i Détroyat zwracają również uwagę, że o ile ceny i koszty przez długi czas nie były priorytetem w lotnictwie biznesowym, o tyle dziś rynek zmienił się w kierunku bardziej racjonalnego i pragmatycznego podejścia. Są zdeterminowani, aby wyprzedzić konkurencję i wykorzystać ten trend. LunaJets oferuje jedne z najniższych kosztów na rynku. W przypadku pojedynczego czarteru w jedną stronę, celem LunaJets jest być co najmniej 20 procent tańszym niż jakikolwiek program własnościowy na porównywalnych samolotach, a nawet do 50 procent tańszym w przypadku jednodniowych podróży służbowych i weekendowych wyjazdów. „Oznacza to, że nasi klienci mogą latać od 5 do 10 godzin więcej za tę samą cenę w porównaniu z kartami 25-godzinnymi” – zauważa Laurent Détroyat. Koncepcję tę wzmocniło również niedawne pojawienie się bardzo lekkich odrzutowców (VLJ). Choć jeszcze bardziej fragmentuje to rynek, ta nowa nisza stanowi wielką szansę dla niezależnych brokerów, takich jak LunaJets, na oferowanie pasażerom lepszych cen. Oferta „LunaBusiness”, czyli jednodniowe loty powrotne od LunaJets, zaczyna się od 2000 euro za godzinę na samolotach Citation Mustang lub Embraer Phenom 100 dla maksymalnie czterech pasażerów. W przypadku samolotów z dużymi kabinami i lotów długodystansowych, LunaJets twierdzi, że jest w stanie uzyskać jeszcze lepsze oferty! Dla klientów, którzy są gotowi poczekać z rezerwacją do ostatniej chwili, LunaJets może znaleźć lot pusty… W takim przypadku ceny mogą być niższe nawet o 60 procent, co oznacza oszczędność do 50 000 USD na locie transatlantyckim w porównaniu z cenami rynkowymi.

RABAT ILOŚCIOWY

Aby osiągnąć tak ambitne cele cenowe, LunaJets wykorzystuje swoją przewagę wolumenową. Firma generuje tysiące godzin lotów rocznie, co daje jej realną siłę negocjacyjną w rozmowach z wyselekcjonowaną siecią operatorów odrzutowców. Ten ogromny wolumen gwarantuje dostęp do zniżek, których klient indywidualny nie byłby w stanie uzyskać. Kontrola kosztów jest również wyraźnie wpisana w DNA LunaJets. W biurach nie ma współczesnej sztuki na ścianach ani wełnianych dywanów – firma działa na całym świecie, 24/7, z jednej lokalizacji w Genewie, która skupia działy operacyjne, marketingu, relacji z klientami i zarządzania lotami. „Wierzymy w sieć technologii, a nie sieć biur” – żartuje Détroyat. Od 2007 roku LunaJets intensywnie inwestuje w technologię. Nie tylko w stronę internetową LunaJets.com, ale także w media społecznościowe, YouTube, aplikacje mobilne i systemy CRM do zarządzania relacjami z klientami.