Аренда частного джета: частные перелёты по выгодной цене

Благодаря простой идее, понятному предложению и доле удачи женевская компания LunaJets всего за несколько лет стала ведущим независимым брокером частной авиации в Швейцарии и заметным игроком на европейском рынке. Несмотря на сложную рыночную конъюнктуру, в прошлом году компания продемонстрировала впечатляющий рост в 40 %.

Провести несколько часов в штаб-квартире LunaJets недалеко от аэропорта Женевы — значит получить уникальные впечатления. На первый взгляд, всё тихо и спокойно, но внезапно безмятежная атмосфера сменяется суетой, как на торговой площадке Уолл-стрит. «Пожалуйста, не обращайте внимания на эту мигающую красную лампочку, это оповещение о срочном запросе на рейс в последнюю минуту», — с улыбкой объясняет 45-летний Эймерик Сегар, генеральный директор LunaJets, отличающийся непринуждённой манерой общения. Через несколько минут в переговорную заходит Франсуа Больо, коммерческий директор LunaJets, чтобы сообщить новости: подтверждён срочный рейс из Лондона в Малагу на Hawker 900XP. Сегар несколько секунд изучает сводку: «Это новый клиент, он запросил рейс всего 20 минут назад и должен вылететь из Фарнборо примерно через 90 минут. Он платит на 40 % меньше, чем по программе 25-часовых карт, за тот же тип самолёта. Умение работать с такими запросами — наше большое конкурентное преимущество», — комментирует Сегар.

ТРУДНЫЙ СТАРТ

Компания LunaJets была основана в конце 2007 года. Первоначальный бизнес-план заключался в перепродаже свободных мест на частных джетах или так называемых «пустых рейсов» (empty legs) по очень низким ценам. Это было до начала экономического спада, и первоначальная концепция не сработала, как планировалось. Авиаоператоры были слишком загружены, а клиенты не желали менять свои привычки. Один из трёх первых инвесторов компании быстро решил выйти из проекта. «Трудно было выбрать худшее время для запуска нового проекта в частной авиации», — вспоминает Сегар, — «но в некотором смысле кризис принёс мне удачу!» Столкнувшись с переизбытком предложения и катастрофическим падением спроса, авиационная отрасль, и в особенности сектор бизнес-джетов, сильно пострадала от финансового кризиса. Сегар, прирождённый предприниматель, воспользовался этой возможностью, применив новый, агрессивный подход: «летайте частными джетами по лучшей цене». Он перешёл от модели, основанной исключительно на «пустых местах» и «пустых рейсах», к модели «чартера по запросу» с первоклассным сервисом и низкой комиссией. Уже через несколько недель, имея в штате всего двух сотрудников и веб-сайт и работая из небольшого временного офиса, компания начала получать звонки от клиентов, ищущих выгодные предложения. В апреле 2008 года LunaJets продала свой первый рейс. «Первого клиента не забываешь никогда!» — вспоминает генеральный директор. Пять лет спустя его компания — крупнейший независимый брокер частных джетов в Швейцарии и самый быстрорастущий в Европе. В 2013 году она планирует выполнить 1 400 рейсов, демонстрируя 40-процентный рост, а штат к концу года увеличится до 15 человек. Этим летом компания в третий раз за 5 лет переедет в новый офис площадью 200 м², который по-прежнему находится в нескольких минутах ходьбы от терминала частной авиации Женевы. «Пустые рейсы» всё ещё остаются самым дешёвым способом летать с LunaJets, но сегодня на их долю приходится не более 15 % объёма, в то время как более гибкие «чартеры по запросу» составляют остальные 85 %.

«ЧУВСТВИТЕЛЬНЫЕ К ЦЕНЕ» КЛИЕНТЫ

Друзья с детства, 45-летний Эймерик Сегар и 43-летний Лоран Детруайя, коммерческий директор LunaJets и частный пилот, присоединившийся к компании в 2011 году, разделяют общую страсть к авиации. Оба начинали свою карьеру вдали от Женевы и авиационной индустрии. Сегар родился во франко-колумбийской семье и свободно говорит на 5 языках. Он ушёл с высокой руководящей должности в рекламном гиганте Ogilvy & Mather в Мексике, чтобы основать LunaJets. Подобным образом, Детруайя привнёс свой 15-летний опыт в международном маркетинге, полученный в парфюмерной индустрии на позициях в Швейцарии, Азии, Южной Африке и США. И хотя на тот момент ни у одного из них не было опыта в индустрии частных джетов, сегодня оба руководителя твёрдо верят в модель единого брокера. Независимо от того, налётывают ли клиенты 5 или 150 часов в год, они ориентируются на так называемых «чувствительных к цене» пользователей бизнес-джетов. «У LunaJets очень простое видение», — подчёркивает Сегар. — «Мы хотим, чтобы наши клиенты экономили деньги и время. Наши предложения гарантируют лучшую цену, гибкость и первоклассный сервис». Более 40 % новых клиентов LunaJets — это бывшие участники программ 25-часовых карт или долевой собственности. Сегар и Детруайя также отмечают, что если цены и расходы долгое время не были приоритетом в индустрии бизнес-авиации, то сегодня рынок перешёл к более рациональному и прагматичному подходу. Они полны решимости быть на шаг впереди конкурентов и использовать этот тренд в своих интересах. LunaJets предлагает одни из самых низких цен на рынке. Компания стремится к тому, чтобы стоимость одного чартерного рейса в одну сторону была как минимум на 20 % экономичнее любой программы владения на сопоставимых самолётах и до 50 % дешевле для деловых поездок на один день и путешествий на выходные. «Это значит, что за те же деньги наши клиенты могут летать на 5–10 часов больше по сравнению с 25-часовыми картами», — отмечает Лоран Детруайя. Концепция также получила импульс благодаря недавнему появлению сверхлёгких джетов (VLJ). Хотя эта новая ниша ещё больше дробит рынок, она открывает большие возможности для независимых брокеров, таких как LunaJets, предлагать пассажирам более выгодные цены. Стоимость «LunaBusiness», предложения LunaJets для перелётов в тот же день, начинается от 2 000 евро в час на самолётах Citation Mustang или Embraer Phenom 100 вместимостью до четырёх пассажиров. На больших джетах и дальнемагистральных рейсах LunaJets утверждает, что может предложить ещё более выгодные условия! Для клиентов, готовых бронировать рейс в последний момент, LunaJets может найти «пустой рейс»… В этом случае скидка может достигать 60 %, что означает экономию до 50 000 $ на трансатлантическом перелёте по сравнению с рыночными ценами.

СКИДКИ ЗА ОБЪЁМ

Чтобы достигать таких амбициозных ценовых показателей, LunaJets использует преимущество, которое даёт большой объём заказов. Компания генерирует тысячи лётных часов в год, что даёт ей реальную силу на переговорах с отобранной сетью авиаоператоров. Этот огромный объём гарантирует доступ к скидкам, которые клиент не смог бы получить самостоятельно. Контроль над расходами — также неотъемлемая часть ДНК LunaJets. Никакого современного искусства на стенах или шерстяных ковров в офисах — компания работает по всему миру в режиме 24/7 из единого центра в Женеве, который объединяет операционный отдел, маркетинг, службу по работе с клиентами и отдел организации полётов. «Мы верим в сеть технологий, а не в сеть офисов», — шутит Детруайя. С 2007 года LunaJets инвестировала значительные средства в технологии. Не только в сайт LunaJets.com, но и в социальные сети, YouTube, мобильные приложения и CRM-системы для управления взаимоотношениями с клиентами.